افراد و محل ها در مذاکره فروش

زمان مطالعه: ۷ دقیقه

آیا تاکنون فردی را با شخصیت مغناطیسی ملاقات کرده اید؟ فردی که تحت هر شرایطی با دیگران کار می کند.درحالی که این مشخصات خیلی متداول نیست، بی تردید چنین افرادی می توانند مذاکره کنندگان کارآمدی باشند.

مهم نیست موضوع یاشرایط چیست، به نظر می رسد آنها راحت و فعال، و مهمتر از هر چیزدیگری آماده کارکردن با جمع هستند.

البته، ممکن است نتوانیم چنین کیفیتی را کپی کنیم، اما می توانیم روشهایی رفتاری بسازیم که پیامدهایی مشابه داشته باشند؛ برای مثال، آیا به دیگران علاقه نشان می دهیم؟ آیا شنونده خوبی هستیم؟آیا کسی دیدگاههای جالبی دارد؟ اگر مشغول برنامه ریزی برای کار بادیگران باشیم تا بتوانیم بر ویژگی مهمی از نظرخودمان در کار مذاکره با آنها توافق کنیم، این کیفیت ها ارزشمند هستند.

باید توجه داشت که فروشندگان فرصت های زیادی برای تمرین کار با دیگران دارند و بهترین آنها کسانی هستند که روشی پذیرفته و طبیعی برای فروش به دیگران ساخته باشند تا فروش طرح یا محصولاتشان بسیار آسانتر شود.



مذاکره نه به معنی یک ردیف نشستن با طرف مقابل است و نه ایجادجوی یخی (البته ثابت شده که این تاکتیک در برخی شرایط، مفیداست). مذاکره کنندگان برای موفق شدن باید بتوانند با دیگران کار کنند و برای انجام کاری، با آنها به توافق برسند. بی تردید فروشنده موفق باید بتواند برای برای بقیه ما شروع کننده خوبی باشد.

ارتباطات شخصی و مذاکرات


یکی از کارایی های شخصی که در مذاکرات به کار برده می شود، استفاده از سبک خاص ارتباطات است. در این بین، دو سبک خاص اضطرابی و القایی وجود دارد که میتوانیم در تمام ارتباطات روزانه از آنها استفاده کنیم.

همانطور که از نام این دو سبک مشخص میشود، سبک اول به تلاش ما برای انجام کار با دیگران ازطریق اطلا ع دهی زیاد به آنها مربوط است؛ یعنی جست وجوی همکاری با جذب طرف مقابل به سمت خود. سبک دوم نیز با تلاش برای تشویق طرف مقابل برای انجام کاری سروکار دارد، یعنی با جذب او در جهت آن موقعیت. واضح است این روش درمقایسه با روش اضطرابی رایج تر و پرکاربردتر است.

سبک اضطرابی

کسی که از این سبک استفاده میکند شرایط زیر را دارد:

  • همیشه حرفی برای گفتن دارد؛
  • ایده ها و نمونه های زیادی می سازد؛
  • از بحث و بررسی لذت می برد؛
  • به آمیختن مسائل و گفته ها در بحث علاقه مند است؛
  • افکار درونی اش را بدون توجه به شرایط نشان می دهد؛
  • معمولا” در مکالمات از روش خودش استفاده می کند.

البته این سبک کارایی کمتری دارد، به ویژه اگر شرایط خاصی وجود داشته باشد. اگر طرف مقابل حاضر به همکاری باشد، این مشخصات باید حتماً کنترل شود. در این بین، شخص ممکن است:

  • از روش پرخاشگرانه برای دیگران استفاده کند؛
  • بیاندازه صادق باشد؛
  • به خوبی بحث هایش باشد ؛
  • دیدگاه هایش را به راحتی اعلام کند؛
  • از دیگران انتقاد کند؛
  • دنبال یافتن مسائلی در ایده جدید باشد.

این سبک در کوتاه مدت موفق ترین سبک است؛ زیرا مذاکره کنندگان در شرایط قدرتمندی با هم مذاکره می کنند (یعنی قدرت در هر دو طرف وجود دارد) و در وضعیت رقابتی هستند. اگرچه ممکن است ارتباط به ادامه موفقیت بستگی داشته باشد، احتمال احساس آشفتگی در مذاکره زیاد است که این امر موجب می شود دفعه بعد، طرف مقابل از تاکتیک های پرخاشگرانه تر استفاده کند (یعنی جواب هرهای، هوی است).

شایان ذکر است افراد دانشگاهی قدیم می توانند مذاکره کنندگانی قوی باشند؛ زیرا کاریزمایی در شخصیت خود دارند که میتوانند در ارتباط با دیگران از احترام بیشتری استفاده کنند و همین امر می تواند جاذبه شان را بیشتر کند.این امر در سازمان های رقابتی و مذاکراتی که برای فروش صورت می گیرد، مشهودتر است. این سبک همیشه موجب بروز محیط پرخاشگرانه نمی شود واگر کارکنان، مدیران ارشد، اعضای اتحادیه تجاری و حتی مشتریان از این سبک استقبال نکنند، به جدایی شخص مذاکره کننده منجر می شود.

سبک القایی

همانطور که دیدیم این سبک مخالف سبک ارتباطی اضطرابی است و کمترتمایل های پیش بینی کننده دارد.

سبک القایی بر مبنای این اصل که بتوانید دیدگاه ها و بحث های طرف مقابل را بسنجید و حتی به ضعف هایش در بحث اشاره کنید، موفق است. این ضعفها شاید برای طرف مقابل آشکارتر شود؛ بنابراین شما میتوانید به آنها القا کنید که به سمت موقعیت شما حرکت کنند،
این سبک شامل مهارت های بحث برانگیز زیر است:

  • شرایط را برای دیگران آسان می کند؛
  • دیگران را تشویق به ارائه ایده های زیادی می کند؛
  • توانایی گسترش و توسعه آن ایده ها را می دهد؛
  • فضایی دوستانه و گرم به وجود می آورد؛
  • به دیگران اعتبار و احترام می دهد؛
  • از ناراحت کردن دیگران اجتناب می کند.

آیا افرادی را با این ویژگی ها می شناسید؟ از بحث کردن با آنها چه احساسی دارید؟ اگر چنین افرادی از شما درخواست کمک کنند، آیا می توانید پاسخ احتمالی خودتان را حدس بزنید؟ بیشتر افراد آمادگی کمک کردن به چنین اشخاصی را دارند.

اگر بتوانیم از رفتاری شفاف ساز برای دیگران استفاده کنیم و مطمئن باشیم که سوءتفاهم ها به حداقل رسیده است، کارایی این روش هم بیشتر می شود.

برای این این منظور می توانیم به موارد زیر توجه کنیم:

  • گوش کردن دقیق به آنچه دیگران می گویند.
  • کنترل این موضوع که آنچه دیگران می گویند به خوبی درک کرده ایم.
  • آگاهی از آنچه آنها می گویند.
  • پرسیدن پرسشهای باز زیاد (پرسشهایی که با کلماتی مانند چه، چه
    موقع، چه کسی، چرا، کجا و چگونه آغاز میشود).

افزون بر این، اگر یکی از افراد زیر باشیم کارایی ما بیشتر می شود:

  • اجازه اشتباه را می دهند.
  • وقتی موضوعی داغ می شود، مصالحه می کنند.
  • اجازه می دهند ضعف ها نشان داده شود.


درنهایت، شما در این مذاکره ها باید بتوانید اطلاعاتی از دیگران به دست آورید که در شرایط مذاکره به آنها نیاز دارید. باید توجه داشت که سبک القایی مزیت همکاری با دیگران را نشان میدهد نه رقابت با آنها را.

انتخاب یک سبک


هیچ سبک کاملی وجود ندارد که در تمام شرایط خوب کار کند. هریک از سبک های فوق مزایای خودشان را دارند؛ برای مثال، یک نماینده فروش به سبک اضطرابی پذیرفته نیاز دارد تا بتواند ارباب رجوع های خود را حفظ کند.به طور مشابه، یک مذاکره کننده نیز در مذاکرهای طولانی مدت مثالا” چندماه به نقش نرمتر و سازگارتر القایی نیاز خواهد داشت.

افزون بر این، بهتر است دو تأثیر زیر را نیز به ذهن بسپاریم:

الف) عاملی برای کارکردن روابط

اگر طرف مقابل ما از سبک اضطرابی طبیعی استفاده می کند و زمانش با ارتباطات زیادی پر می شود، بهتر است خودمان را در رقابتی برای (زمان هوایی) بدانیم. اگر این شرایط ادامه پیدا کند، سبب افزایش خستگی،حرف های تکراری و حتی کشمکش می شود. در این بین، اگر سبک طبیعی هر دو مذاکره کننده در رده القایی قرار داشته باشد و به این شیوه بتوانند با هم بحث کنند، ممکن است هریک از آنها برای رسیدن به منظورشان موارد بی شماری از هم بپرسند. باید توجه داشت که افراد تمایل دارند در عمل از ادغام این دو سبک استفاده کنند، سود ببرند و سود بدهند. درواقع یک مذاکره کننده ماهر به گسترش تخصص ها در هر دو حوزه توجه دارد و کامالا” انعطاف پذیراست. همچنین میتواند با توجه به نیازهای طرف مقابل از یک سبک استفاده
کند.

ب) تأثیرات فرهنگی عمومی

در طول دهه گذشته، حرکت های عمومی مدیریت و جامعه در جهت سبک القایی بود که این امر به تأثیرات متنوعی منجر شد؛ تأثیراتی مانند

  • خنثی سازی سیاسی برخی تأثیرات پرخاشگرانه در حوزه روابط صنعتی؛
  • افزایش آگاهی از اهمیت رفع نیاز دیگران؛
  • اثر روابط انسانی بر تئوری مدیریت؛
  • افزایش پیامدها و حمایت از آموزش مدیریت.

طرف مقابل من کیست؟

تاکنون دیده ایم که دانستن چیزی درباره طرف مقابل پیش از جلسه، برای هرمذاکره کننده ای سودمند است. اگر شخصی را قبالا” ملاقات کرده باشیم،می توانیم برخی توانایی های ممکن در او را پیش بینی کنیم، در این صورت بحث کردن در راند بعدی به نفع ما تمام می شود.تا اینجا درباره جنبه های سبک های ارتباطات بحث کردیم. اکنون نقاط فشار ممکنی را در نظر می گیریم که در مناظره ها استفاده می شود. باید توجه داشت که تمام مذاکره ها در قبال نیازها انجام می شود و اگر نیازی وجود نداشته باشد، نکات کمی در جلسات مذاکره وجود خواهد داشت. به منظور آمادگی برای جلسه بهتر است نیازهای طرف مقابل را عمیق تر درنظر بگیریم. در این بین،ممکن است دستور کار مخفی وجود داشته باشد که به ما در انتخاب راهکارمذاکره کمک کند. روانشناس صنعتی معروف، آبراهام ماسلو (۸۹۱۱-۸۹۷۱ ) سلسله مراتبی از نیازها را تعیین کرده است تا توضیح دهد که چرا مردم برای کار در محیط صنعتی شده مدرن انگیزه دارند، این سلسله عبارت است از:

  1. خودتحققی
  2. نیازهای وضعیت
  3. جامعه/ شرکت
  4. نیازهای امنیتی- خانه داری
  5. نیازهای فیزیکی- آب و غذا

مفهوم گسترده تر مثلث (سلسله) بالا این است که ما با ارضا کردن نیازهایمان در پایین مثلث (این سلسله) میل به بقا را نشان می دهیم. ارضای این نیازهای فیزیولوژیک سبب می شود به نیازهای امنیتی توجه کنیم وبتوانیم نیاز به داشتن خانه و کالاها را با پول رفع کنیم، اما محرکهای بالاتری مثل نیازهای اجتماعی،وضعیت وخودتحققی به طور کامل به این شیوه رفع نمی شوند.در مدل مثلثی نشان داده شده درمی یابیم که هیچ کس نمی تواند به نیازهای بالاتر برسد و برخی از افراد تنها می توانند نیازهای خاصی را رفع کنند؛ برای مثال، ممکن است طرف مقابل ما غذای خاصی را دوست داشته باشد پس ممکن است بعد از صرف غذایی خوب رفتار مطلوب تری داشته باشد (البته طبق انتظار ما). در این بین، دیگران می توانند با بررسی حاالت ما دریابند که در چه شرایط و زمانی می توانند موفق شوند و به معامله های بزرگتر دست یابند.

گفتنی است که مذاکره کننده روابط صنعتی چندین بعد با اندازه مساوی در ذهن دارد و از منابع کوچکی استفاده می کند تا به شخص مقابل اجازه دهد دربرخی شرایط احساس پیروزی کند.

کجا باید همدیگر را ملاقات کنیم؟

حس اولیه از نخستین دیدار بسیار مهم است. نمایندگان فروش ممکن است بگویند همیشه انتظار دیدار خریدار را دارند. از سوی دیگر، مدیریت بخش صنعتی نیز همیشه منتظر است جلسه در اتاق هیئت مدیره برگزار شود. درواقع،محل جلسه از نظر میزان راحتی بسیار متفاوت است.
برخی افراد می توانند خودشان را با محیط هماهنگ، و در جلسات تجاری هم با اعتمادبه نفس کامل رفتار کنند. برخی دیگر از داشتن مذاکره و جلسه درزمین حریف احساس راحتی نمی کنند؛ بنابراین، بازی در خانه یا دور از آن مزایایی برای ما و طرف مقابل دارد که عبارت است از

مزایای بازی خانگی:

  • می توانیم اغتشاش ها را کنترل کنیم.
  • می توانیم مانع سرکوب گری ها شویم.
  • اگر پشتیبانی وجود داشته باشد، برای رفع نیاز ماست.
  • می توانیم محل صحبت یا اداره مناسب خودمان را انتخاب کنیم.

مزایای بازی دور از خانه

  • در صورت دیر رسیدن یا… می توانیم امتیازهای عاطفی بگیریم.
  • شانس ارزیابی محل کار طرف مقابل خود را داریم.
  • ازآنجا که در خانه خودمان نیستیم، ممکنن است طرف مقابل ما مجوزهایی به ما بدهد.
  • می توانیم با نشان دادن کارکنان ارشد، طرف مقابل خود را تحت فشارقرار دهیم.

گزینه جایگزین دیگر انتخاب یک منطقه بی طرف است، اما در این صورت شاید یک بار دیگر به مزایای مخفی برسیم؛ برای مثال، راهروی یک هتل، محلی بی طرف است تا بتوانیم انضباط طرف مقابل خود را کشف کنیم و دریابیم که وی از نظر شخصیتی می تواند یک مدیر، مدیر رستوران، مسئول باربری و حتی پیشخدمت باشد. آیا هریک از این موارد در جلسه نتایج مختلفی دارد؟ بله، ممکن است. به هرحال اگر برای اطلاعات مورد نیاز به منظور توافق مذاکره به طرف مقابل وابسته باشیم، آیا ممکن است فرد غیرمعتمدی باشیم که در یک محیط منطقی معتبر دیده می شود؟


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 + 6 =