اهداف در مذاکره برای فروش

زمان مطالعه: ۶ دقیقه

چگونه تصمیم می گیریم؟ آیا به حس ششم، احساسات و عواطف خودتکیه می کنیم یا بر حقایق واقعی و مدارکی متکی هستیم که تصمیم گیری ما را حمایت کند؟
ممکن است مدیران باتجربه به ما بگویند بهترین راه پیشروی با یک راهکار یا برنامه را می دانند؛ زیرا تجارت چرخه ای است که مدام می چرخد. آیا این روش ایمنی است؟ یا کارکنان باتجربه هم باید مانند تمام افراد دیگر حقایق را کنترل کنند؟
باید توجه داشت تکیه کردن به حس ششم (یا شانس) شاید تا ۸۱ درصد کارساز باشد، اما آیا به حد کافی خوب است؟ شاید نه، به ویژه اگرتصمیم گیری نادرست سبب ایجاد رخنه در بودجه بندی سازمان شود وحتی اوضاع را وخیم تر کند.

همچنین چقدر باید منتظر بمانیم تا تجربه کافی برای تکیه کردن به حس ششم خود پیدا کنیم؟مدیران بیشتر خودشان را در معرض تصمیم ها (یا تأثیراتی) می بینندکه منابع داخلی در آن کاربرد دارد یا با تعهد به سازمان از عملکردهای خارجی هم استفاده می کنند. در هر حالت، شاید ضروری است افراد دیگر نیز به عملکرد متعهد باشند؛ این یعنی برگزاری جلسه و مذاکره (حتی وقتی قصد خریدوفروش وجود نداشته باشد)؛ بنابراین، امروز
قصد داریم نگاهی نزدیکتر به اهداف مذاکره خود بیندازیم.

آیا تاکنون فکر کرده ایم بدترین زمان برای خرید مواد غذایی هفتگی چه هنگام است؟

  • وقتی فروشگاه خیلی شلوغ است؛
  • وقتی پول زیادی نداریم؛
  • وقتی خیلی عجله داریم.

اگر فکر می کنیم ممکن است خریدمان بیش از انتظارمان باشد، پاسخمان باید این باشد:

  • وقتی خیلی گرسنه ایم.


البته همیشه می شود پیش از شروع خرید فهرستی آماده کرد. برخی افراد این کار را می کنند. اگر در مغازهای بایستیم و رفتار خریداران را مشاهده کنیم،خیلی سریع می توانیم بفهمیم چه کسانی همراه خودشان فهرست دارند.

در اصل بد نیست محصولاتی را که دوست داریم، بخریم، اما آیا این یک تصمیم گیری برنامه ریزی شده یا در اثر یک شوک آنی و بدون برنامه به وجودآمده است؟ هدف خریدار با داشتن فهرست خرید شروع می شود؛ در این صورت چیزهایی که در فهرستش نباشد، خریداری نمی شود.

در اصل بد نیست محصولاتی را که دوست داریم، بخریم، اما آیا این یک تصمیم گیری برنامه ریزی شده یا در اثر یک شوک آنی و بدون برنامه به وجودآمده است؟ هدف خریدار با داشتن فهرست خرید شروع می شود؛ در این صورت چیزهایی که در فهرستش نباشد، خریداری نمی شود.

مذاکره کننده ماهر نیز همیشه فهرستی از اهداف مذاکره- مانند فهرست خرید آماده می کند و آن را برای مقایسه واقعی جلسه با نتایج مورد انتظاربه کار می برد. در این بین، هر حرکتی که خارج از برنامه اصلی باشد و به شکل آگاهانه انجام شود، یک امتیاز به طرف مقابل خواهد داد. مذاکره کنندگان ماهربه ندرت بدون برنامه مذاکره می کنند و اغلب طرح هایی جزئی از همه چیز تهیه کرده اند، اما آن را درون پاکت نامه یا حتی پاکت سیگار پنهان می کنند.

آماده کردن فهرست خرید برای خودمان

آمادگی برای یک مهمانی شام با میزبانی ما، برخی یا تمام موارد زیر را می طلبد:

  • تصمیم گیری برای تهیه یک منو؛
  • آماده کردن فهرستی از مواد مورد نیاز؛
  • تهیه فهرستی از کارهایی که باید انجام شود(و کسانی که باید این کارها را انجام دهند)؛
  • طراحی برای نشستن؛
  • فرستادن دعوتنامه.

به همین صورت، تصمیم برای جابه جایی خانه سبب می شود فهرستی ازاهداف خود را آماده کنیم؛ برای مثال، ممکن است تصمیم گرفته باشیم به خانه بزرگتر سه خوابه و نیمه مستقل با پارکینگ برویم، درحالیکه خانه کنونی مادوخوابه با تراس است. شاید این خواسته را با تهیه فهرست خواسته هایمان شروع کرده باشیم،

این خواسته ها عبارت است از:

  • دو اتاقخواب؛
  • اتاق پذیرایی بزرگ؛
  • انباری؛
  • پارکینگ؛
  • سیستم گرمایش مرکزی.


البته این آیتم ها ممکن است وجود داشته باشد، اما الویت های آنها با هم متفاوت است. همچنین دیدگاه و سلیقه شما و شریک زندگی تان نیز اهمیت دارد.هنگام خرید و اجاره خانه، به ندرت میتوانیم خانه ای را پیدا کنیم که دقیقاً مطابق میل ما و فهرست مان باشد.

در این بین، تهیه فهرست حتی پیش از دیدن خانه و صحبت با فروشنده، مبنای مهمی برای مذاکره است. نتیجه این بحث ها مبنایی از استانداردها و اهداف می سازد که هریک احتماالت مختلفی را نشان میدهد. شاید نخواهیم امالکی راببینیم که براساس انتظار ما نیستند (البته این نیازمند روش خاصی نیست. آیاهمیشه نتایجی که گرفته ایم با حداقل استانداردها هماهنگی داشتند؟).

تهیه خلاصه ای از مذاکره


وقتی محصول موردعلاقه مان را انتخاب کردیم، باید خلاصه ای از مذاکره برای آن محصول داشته باشیم. فرقی نمی کند خریدار باشیم یا فروشنده (اگر محصولی برای فروش داشته باشیم)، این فرایند دوبعدی است و می طلبد که

  • هدفمان معلوم باشد؛
  • بهترین ارزیابی را از اهداف طرف مقابلمان داشته باشیم.

برنامه ریزی برای اهدافمان

تعیین هدف برای ما کار آسانی است و تعیین قیمت، مثالی از آن به شمار می آید. هدف خریدار، قیمت گیری خوبی از پولی است که در ذهنش دارد و نباید بیشتر از ارزش بازارباشد.

باید توجه داشت الگوهای قیمت برای خریدار با مواردزیر تعیین خواهد شد:

در حالت دست بالا

  • سرمایه های موجود از فروش محصول حاضر؛
  • هر پل مالی موجود؛
  • یک وام شخصی؛
  • اینکه واقعاً چقدر از آن محصول را میخواهیم.

در حالت دست پایین

  • پایین ترین قیمتی که فکر می کنیم ممکن است فروشنده بدون توهین و کنارگذاشتن محصول درنظر داشته باشد.
  • قیمتی که احساس می کنیم دقیقاً با فعالیت کنونی بازار هماهنگی دارد.
  • قیمتی که مطابق برنامه ریزی فروشنده است.

ارزیابی اهداف طرف مقابل

ارزیابی فوق، یعنی انجام دادن برخی پژوهشئها از بهترین یا بدترین و حالت های حدس زده شده.
در این فرایند لازم است بتوانیم خودمان را در موقعیت طرف مقابل قراردهیم؛ برای مثال، ممکن است فروشنده ای تصمیم بگیرد برای محصولی ۸۱ میلیون تبلیغات کند. اگر این تصمیم شامل موقعیت عقب گرد نباشد تا اجازه توصیه به نمایندگان فروش بدهد، خریداران بالقوه ممکن است پیشنهاد کمتری بدهند؛

پس پارامترهای فروش ممکن است بین موارد زیر تغییر کند:

الف) قیمت گذاری


از محدوده پایه ۸۱ میلیون تا موقعیت ایده آل ۸۱ میلیون. محدوده پایه در اینجا، ۸۱ درصد تخفیف قیمت پیشنهادی را نشان می دهد و اگر فروشنده برای فروش اصرار داشته باشد یا خطایی در بررسی ساختاری پیدا شود، این قیمت کمتر هم می شود.

ب) زمان بندی

از محدوده پایه (ابتدای اردیبهشت تا نهم اردیبهشت) تا موقعیت ایده آل (بیستم اردیبهشت تا بیست و چهارم اردیبهشت). البته در زمان خرید یک خانه، کم وبیش سرمایه ای هم وجود دارد که برای مبلمان موردعلاقه مان کنار گذاشته ایم تا هنگام زندگی در آنجا احساس خوبی داشته باشیم. به طور معمول، فروشندگان برخی از قسمت های مبلمان مانند پرده ها و فرش ها را هم با خانه میفروشند و اگر ماهنگام خرید خانه محدودیت بودجه داشته باشیم، این رویداد به ما کمک می کند.البته در اینجا خطاهای پرهزینه ای هم صورت می گیرد.

ج) مبلمان و اتصلات

از محدوده پایه (با توافق در زمان خرید خانه، فروشنده برخی از مبلمان را هم بفروشد) تا موقعیت ایده آل. همانطور که بعدها خواهیم دید، خواسته های بین خریدار و فروشنده در رسیدن به ویژه ترین نقطه تعادل بین دو مورد فوق العاده از سه چارت بالا مؤثر است. هر خردکردن یا کاهش اعتمادبه نفسی بین این دوطرف به نتیجه بازنده- بازنده منجر می شود.

مثال هایی از این نتایج شامل مواردزیر است:

  • هریک از دو طرف نظرش را تغییر دهد و از معامله کنارهگیری کند ( یکی ازدو طرف یا هر دو کنارهگیری کند، قیمت حرفهای چشمگیری پرداخته نشود و چیزی مشاهده نکنند).
  • فرشها، پرده ها و… به جای واگذارشدن به خریدار، برای فروش در مغازه گذاشته شود (به دلیل افزایش هزینه های فروشنده).
  • برخی وسایل را فروشنده برمیدارد؛ درحالیکه خریدار انتظار دارد قیمت پیشنهادی این وسایل هم شامل شود.

اثر زمان

زمان ممکن است اثری بحرانی بر فرایند مذاکره داشته باشد. ما این را در این بخش در بخشهای بعد خواهیم دید. البته، فروشنده ای که طبق برنامه شرکتش حرکت می کند (با یک ضرب الاجل محکم) اگر متقاعد شده باشد که قرارداد را می توان سرعت بخشید (مثلا” با فروش نقدی) ممکن است به قیمت کمتر هم راضی شود. به طور مشابه فروشندهای که می تواند وسایل خانه اش را در انبار بگذارد (به یاد آورید که قصد دارد بابت آنها پول بگیرد) ممکن است جدول زمانی خریدار را بپذیرد، به ویژه وقتی که فعالیت فروش دچار افت شده باشد.

حال باید پرسید چگونه چنین اهرم های نفوذی را پیدا می کنیم؟

پاسخ این است که در ساده ترین حالت ممکن باید از افراد زیر کمک بگیریم:

  • دوستان، اعضای خانواده و غیره؛
  • مشاوران حرفه ای؛
  • افرادی که به تازگی خانه شان را تغییر داده اند؛
  • طرف مقابلتان، دوستان، خانواده، کارکنان و غیره.

حتماً با خودمان میگوییم که (طرف مقابلم؟ مطمئناً او واقعیت را به من نمیگوید). شاید اینطور باشد، اما اگر او واقعیت را تحریف کند، میتوان این کار را به راحتی چک کرد و فهمید که حقیقت را می گوید یا نه.

در مذاکرات تجاری، فهرست مشورتی زیر مفید است:

  • مصرف کنندگان پیشین محصول/ خدمات؛
  • خریداران یا فروشندگان باتجربه دیگر؛
  • منابع حاضر؛
  • مقایسه نمایندگی ها یا انتشارات؛
  • توصیه کنندگان؛
  • افراد دیگر در سازمان ما (ژاپنی ها از این روش برای تأثیرگذاری بیشتر،به ویژه با تماس های تجاری جدید استفاده می کنند).

بنابراین، خلاصه مذاکره ما شامل موارد زیر است:

  • دستور کار از موضوعاتی که باید درباره آنها بحث شود؛
  • اهداف بیان شده ما برحسب پارامترها؛
  • مواردی که باید پرسیده شود تا اطالعات درباره مذاکره مشخص، و موقعیت طرف مقابل شناسایی شود.

خلاصه مذاکره ممکن است روی کاغذ نوشته نشود و بتوان با روشی سامانمند بارها و بارها به آن پرداخت.

برنامه ریزی پیش از جلسه

برای ضررنکردن در مذاکره می توانیم از فهرست زیر استفاده کنیم:

شفاف سازی

  • چطور جلسه را باز کنیم؟
  • چقدر در جلسه به طرف مقابل علاقه مند هستیم؟
  • چه نیازهایی برای ما و آنها وجود دارد؟
  • چه حوزه های مشترکی بین ما وجود دارد؟

اقتدار

  • قرار است با چه کسی جلسه داشته باشیم؟
  • سابقه ثبت شده از این ارتباط چیست؟
  • قتدار طرف مقابل ما چقدر است؟

قدرت و تأثیرگذاری

  • قدرت آنها در برابر ما یا رقبایمان چقدر است؟
  • در این شرایط چقدر قدرت داریم؟
  • چگونه می توانیم قدرت خود را برای سودبردن دو طرفه نشان دهیم؟

تعهد

  • طرف مقابل ما چقدر به جلسه علاقه مند است؟
  • طرف مقابل تا چه حد به توافق نیاز دارد؟
  • آیا امروز توافق را می خواهیم یا به آن نیاز داریم؟
  • آیا توافقی برای مذاکره خواهیم داشت؟

رقابت/ انحصار پذیری

  • بازار چقدر بر مذاکره تأثیرگذار است؟
  • از چه نفوذی استفاده خواهیم کرد؟

ابتکار و پیشرفت

  • برای اطمینان ازداشتن معامله ای موفق،دوست داریم چه امتیازاتی داشته باشیم؟
  • چه ابتکاراتی را در بحث طرح خواهیم کرد؟
  • چه کسی به ما کمک خواهد کرد؟

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

4 + 9 =