بازاریابی چند سطحی

زمان مطالعه: ۳۸ دقیقه

نکته ی مهم این است که زمانی که شرکت های بازاریابی چند سطحی توسعه می یابند,مردم به خانه های خود می روند و مثل عقاب در اوج پرواز می کنند,اما زمانی که شرکت های تجارت سنتی رشد می کنند,همه ی مردم در سرتاسر دنیا مثل موش ها به خیابان ها می ریزند.خدا را شکر که من به خاطر وجود بازاریابی چندسطحی,آزادی زمانی پیدا کرده ام تا برای انجام کارهایم در طول روز ساعت هایی را انتخاب کنم که بقیه مردم بر سر کارهای خودشان در اتاقک های شان محبوس هستند.

بی اعتنایی به موشک جواب رد! جواب رد را به حامی خود بدل کنید,نه دشمن خود! بازاریابی چند سطحی یکی از سود آورترین و مفرح ترین تجارت های دنیاست,اما در نهایت تمام شبکه سازها با چالش های رایج و عمومی این کار روبه رو می شوند.صرف نظر از اینکه چه مدت در این صنعت کار می کنیم یا اینکه چقدر در آن موفق باشیم,همیشه این احتمال وجود دارد که با شایع ترین و خطرناک ترین سالح,یعنی موشک جواب رد,موقتا از مسیر خارج شویم که در هر لحظه احتمال اصابت آن به ما وجود دارد و عمال از حرکت ما جلوگیری می کند و در نتیجه اشتیاق و هیجان ما را که دو اصل ضروری برای موفقیت هستند,نابود می کند. شنیدن جواب رد از همسرتان: همه ی ما در زندگی با جواب رد روبه رو می شویم,اما بدترین حالت ممکن این است که آن را از افراد بسیار نزدیک و مورد عالقه مثل همسر,والدین,دوستان صمیمی و همکاران دریافت کنیم. ما به این نتیجه رسیده ایم که در این صنعت,هیچ عاملی مثل جواب رد نمی تواند افراد را شکست دهد.حتی اغلب اوقات قبل از اینکه کار را شروع کنند شکست می خورند,زیرا این افراد با سرشان به مردم پیشنهاد می دهند نه با قلبشان.در این جا با یک سناریوی قدیمی آشنا می شویم.

باب می خواهد شغلش را عوض کند و آماده است که حرفه ی دیگری را شروع کند.او آماده است تا با یک ایده ی تجارت جدید آشنا شود.به یک جلسه ی آشنایی با بازاریابی چند سطحی می رود و باالخره برای اولین بار همه چیز معقول به نظر می رسد.اگرچه قبال چهار یا پنج بار به این جلسات رفته بود,اما در آن زمان تصمیمی برای تغییر شغل نداشت.حاال در آستانه ی برکناری از کار قبلی,آماده ی تغییر در چهارچوب ذهنی خود بود. بنابراین,نه تنها می توانست منطق را در بازاریابی چند سطحی ببیند,بلکه برای کسب درآمد بالقوه در کار مشتاق شد.در جلسه ی دوم معارفه که یک ساعت به طول انجامید,باب شروع به تنظیم لیستی ذهنی از دوستان و همکارانی که حدس می زد بتواندآن ها را به عضویت درآورد کرد.حاال بیایید به دو پیامد احتمالی بنگریم.صرف نظر از اینکه باب به عضویت آن شبکه درآید یا خیر,او در معرض حمله ی اولین دشمن خود در این تجارت قرار گرفته است.با اینکه شخص برگزارکننده ی جلسه,باب و دیگران را با تشریح نکات مهم در پایان جلسه,برای آنچه که قرار است اتفاق بیفتد آماده می کند,باب قبل از اینکه کار را شروع کند,قرار است از آن کناره گیری کند.بعدا به جزییات ویژه ی این داسان برمی گردیم,اما اول بیایید ببینیم پس از اتمام جلسه برای باب چه اتفاقی می افتد.در واقع می خواهیم سناریوهای مختلف را بررسی کنیم. از آن جایی که موقعیت زمانی این اتفاق به موقع بوده,باب بسیار هیجان زده است و از آنجایی که او افراد زیادی را می شناسد که ذاتا برای این کار ساخته شده اند,لحظه شماری می کند تا اخبار جدید را که کشف عالی ترین فرصت ممکن کاری اوست ,به آنها بگوید.اگر آن شخصی که باب را به این شبکه معرفی کرده است هم جزو افرادی باشد که مردم را در اولین جلسه وادار به ثبت نام می کنند,باب هم مسلما در همان جلسه فرم موافقت نامه را پر می کند و قول می دهد که روز شنبه برای آموزش بازگردد.به احتمال زیاد از او نمی خواهند که همان جا ثبت نام کند,در عوض از او می خواهند که در مورد کار فکر کند و بعدا برای در میان گذاشتن جواب با معرفش تماس بگیرد.هرچند که اگر معرفش او را برای مواجه شدن با جواب رد آماده نکند,باب در آستانه ی شکست است.باب هیجان زده است,اگرچه ممکن است به کسی بروز نداده باشد و در معرض غافلگیر شدن به وسیله ی موشک جواب رد است که به ندرت توسط معرف ها شناسانده می شود.از آن جایی که او آموزش ندیده,این اتفاقی است که می افتد. اولین کاری که با می کند این است که همسرش را به کناری می کشد و چنین مکالمه ای را با او آغاز می کند:»عزیزم,نگرانی های ما دیگر بی مورد است.فکر می کنم فیل از جانب خدا به ما هدیه ای رسانده است.یادت می آید که در مورد اخراج کارکنان شرکت گفتم و این که من هم ممکن است یکی از اخراجی ها باشم؟« »آره باب!اما تو که فکر نمی کنی با این همه سابقه ی کار اخراج شوی؟منظورم این است که جدی نمیگفتی که…هان؟«برای همسر باب این مسئله غیر قابل تصور است

عزیزم گوش کن!این مسأله اصال مهم نیست.من خانه ی فیل بودم و فهمیدم که او و نانسی یک کار جدید را شروع کرده اند که واقعا محشر است.نمی توانی باور کنی که چقدر پول و فراغت زمانی در ان هست.عزیزم فیل به زودی اولین چک درآمدش را می گیرد.تعدادی از نمونه ی محصوالت شرکت را با خودم به خانه آورده ام. نانسی با این کرم و شامپو کلی عوض شده.بیا!برایت چند تا از آن ها را آورده ام که امتحان کنی.نانسی از تو خواسته که با او تماس بگیری.«موشک جواب رد درست به سر باب هدف گیری شده و آماده ی شلیک است! همسر باب بسته ی کرم مرطوب کننده و شامپو را از او می گیرد و نگاهی به آن ها می اندازد و بعد با ناباوری می گوید:ببینم! تو داری جدی می گی؟!بگذار روراست بگم؛تو برای شرکت هفت سال کار کردی.ما از اتومبیل شرکت استفاده می کنیم,بیمه ی شرکت هستیم و به تازگی خانه دلخواهمان را خریده ایم.رییس شرکت تو را مثل پسرش دوست دارد و قرار است که سفارش تو را به گلدان آکر کانتری کالب بکند.آن ها می خواهند تعدادی از کارمندان بی دست و پا را اخراج کنند و حاال تو می خواهی یک شغل قانونی را آن هم بعد از این همه که من برای گذراندن دوره ی مدیریت ارشد تو سختی کشیدم,رها کنی و وارد شرکت هرمی بشوی؟!باب خواهش می کنم بگو که این فقط یک خواب ترسناک است.بگو که من این چیزها را از تو نمی شنوم« باب لبخندی می زند و دستش را دراز می کند تا بازوی همسرش را بگیرد,اما او با پرخاش خودش را کنار می کشد.باب این نگاه را اخرین بار زمانی که تصادفا روی سگشان تکیه داده بود,دیده بود. »نه عزیزم.چرا گوش نمی کنی؟ما االن این شانس را داریم که سریع وارد شویم.می توانیم در عرض یک سال ماهانه بیشتر از ۰۱۱۱۱ دالر دربیاوریم.تو می دانی که من تا حاال چند ساعت کار کرده ام؟وقتی بچه را بغل می کنم گریه می کند,زیرا برایش غریبه ام.آن ها تا االن ۰۹ نفر را اخراج کرده اند و ممکن است من نفر بعدی باشم.عزیزم,ببین دارم به تو می گویم نانسی و فیل دوستان ما هستند.آن ها….« همسرش حرفش را قطع می کند.»اوه باب!تو خودت گفتی فیل آدم بی مسئولیتی است.او از آن شرکت الستیک سازی اخراج شد.در کار بیمه ی عمر هم ناموفق بود.بعد هم که وارد معامله ی کارت دعوت شد به حماقتش خندیدیم.باب باب باب!تو منطقی فکر نمی کنی.«او صدایش را مالیم می کند و تاکتیک جدیدی را بکار می برد. »باب عزیزم!ما وضع زندگیمان خوب است.خودت این را گفتی.در ضمن من به پدر و مادرم چه توضیحی بدهم؟این که تو شرکت خود را رها کرده ایو خانه به خانه راه افتاده ای و شامپو می فروشی؟« باب شاهد دعوای زن و شوهری بود که همه ی زن و شوهرهای دیگر هم بارها در طی سال ها داشته اند.این امکان وجود داشت که همسرش در موقعیت او باشد و همین مخالفت ها را بعد از این که او از جلسه ی معارفه باز می گشت با او داشته باشد.اغلب این زنان هستند که مورد توهین همسران خود قرار می گیرند.اگر باب به سادگی هیچ چیز را به همسرش نمی گفت تا زمانی که او را پیش فیل و نانسی ببرد تا در یک جلسه ی رسمی قرار بگیرد هیچوقت شلیک ۱۲ نمی شد و یا اگر طرز پیشنهاد دادن باب به جای اینکه منطقی و منفی ابراز شود,عاطفی و مثبت بیان می شد,نتیجه ی کار می توانست متفاوت باشد. در ضمن به یاد داشته باشیم که حتی اگر شرایط هم فرق داشت باز هم نتیجه ی کار معموال همین بود.حتی اگر این مکالمه صبح روز یکشنبه که باب روز قبل از آن وارد شبکه شده بود اتفاق می افتاد هم فرقی نمی کرد. نکته جالب اینجاست ؛ ما متوجه شده ایم که بیش از ۹۱ درصد افراد مستعد بالقوه قبل از اینکه کار را شروع کنند شکست می خورند,زیرا معرفشان ان ها را برای موشک جواب رد آماده نکرده است.قسمت غم انگیز ماجرا اینجاست که اگر افراد جدید با پیش بینی آینده آماده شوند,چنین شرایطی حتی اگر به طور کامل قابل پیشگیری نباشد,قابل تخفیف است.مسئولیت هر معرف این است که از قبل,افراد جدید را برای موشک جواب رد آماده کند,به جای اینکه بعدا به آن ها راه درمان وضعیت نامناسب را نشان دهد.در واقع فیل باید به باب اصرار می کرد که همسرش را در جلسه ی اول به همراه می بُرد و یا به زودی یک جلسه ی معرفه ی کامل دیگری برگزار می کرد.به عالوه باید جدی به باب تاکید می کرد که » باب!تا زمانی که اطالعات کامل را در اختیار نداری به همسرت چیزی نگو و بهتر اینِ که ما را پیش او ببری.« شنیدن جواب رد از خانواده و دوستان قبل از ارایه ی راه حل برای مشکل قبلی بگذارید ابتدا سناریوی رایج دیگری را با دقت بررسی کنیم.هر چند که بازیگران آن تا حدی متفاوت هستند, اما نتیجه ی کار به همان اندازه منفی و قابل پیش بینی است.فرض کنیم که همسر باب هم به اندازه ی او نسبت به این کار هیجان زده است و همچنین فرض کنیم باب وارد این شبکه شده است و هردوی آنها آموزش الزم را گرفته اند و برای مواجهه با هر جواب ردی آمادگی دارند.در شروع قرار است باب عمده ی کار را به عهده بگیرد تا کودک آنها کمی بزرگتر شود و همسرش در آینده به او ملحق بشود. باب با بخاطر سپردن پاسخ های ابتدایی برای سواالت یا ایرادگیری های احتمالی همکاران خود آماده است.در واقع او از داشتن اطالعات و البته توانایی اش در پاسخ دادن به سواالت دیگران تا حد زیادی مغرور است. باب بابت مهرات های جدیدش جهت ترغیب افراد بسیار هیجان زده است و از خودش مطمئن است که از پس هر سوالی برخواهد آمد.او معتقد است در این مبارزه در مقابل هوش او,مشتریان بالقوه اش بی دفاع هستند.انتظار دارد که از پس هر بحثی در مورد بازاریابی چند سطحی برآید و به همه دوستانش ثابت کند که سرمایه گذاری جدیدش بسیار عالی تر از تجارت سنتی است.در حالی که خود را با اطالعات مجهز می بیند,گوشی تلفن را برمی دارد و شروع می کند به تماس گرفتن با بیست و پنج نفر در لیستش,یعنی کسانی که دوست دارد بقیه عمرش را در شراکت با آن ها سپری کند.معموال یک سوم نتایج قابل پیش بینی است,پس بیایید هر سه را ارزیابی کنیم.

اولین نتیجه چیزی است که ما آن را پیروزی در مبارزه می نامیم.باب همین حاال توسط منشی بهترین دوستش به او وصل شده و اماده است تا مکالمه اش را شروع کند.این مرد کسی است که باب از زمان دبیرستان تا به حال او را می شناسد.این دو اکنون شیوه بسیار متفاوتی دارند,در نتیجه یکدیگر را کم تر می بینند,با این حال هنوز صمیمیت شان را حفظ کرده اند.مکالمه شان با گپ خودمانی شروع می شود,اما بگذارید به بخشی بپردازیم که در مورد کار است.باب این گونه شروع می کند:»می دانی استیو,دلیل دیگری که به تو زنگ زدم این است که می خواهم زمان مناسبی را تعیین کنم تا تو و سالی را با کاری آشنا کنم که من و همسرم…« استیو حرف او را قطع می کند:»باب!ظاهرا داری در مورد یکی از شرکت های هرمی حرف می زنی.نگو تو و کریستی جذب آن کالهبرداری ها شده اید.« البته باب برای پاسخگویی به سواالت و ایرادها,هرچند نامناسب و ناکافی آموزش دیده است. »استیو !هرچند که می دانم تو نسبت به این کارها بی میلی با این حال از تو می خواهم که با ذهن باز در یک جلسه معارفه ۹۹ دقیقه ای شرکت کنی.حاال سه شنبه برایت مناسب تر است یا پنج شنبه؟«باب از برخورد بی پروایش مغرور است,اما این حالت دوامی نخواهد داشت. استیو به آرامی اما با قاطعیت جواب می دهد:»باب!من و تو با هم خودمانی تر از این حرف ها هستیم.می توانی از جمله های حفظی خود را کنار بگذاری و مستقیم سر اصل مطلب بروی.من و سلی حتی ذره ای هم به این کارها عالقه ای نداریم.در واقع,تابستان پیش,پدر خود من وارد یکی از این کالهبرداری های طال شده بود,اما حتی یک نفر هم وارد شبکه اش نشد و االن توی گاراژ خانه اش سکه های طال خاک گرفته اند« در این لحظه و یا حتی زودتر,باب باید می فهمید که استیو در زمان مناسبی برای پذیرش ای موقعیت نیست.هرچه که پس از این به او گفته شود او را بیشتر از پذیرش دور می کند و در نتیجه شانس باب برای اینکه در زمان دیگری که احتمال پذیرش استیو وجود داشته باشد,از بین می رود.در واقع ممکن است باب ناآگاهانه,با اصرار بیشتر به دوستی خودشان صدمه ی جبران ناپذیری بزند.)برای اینکه از مخمصه باب اجتناب کنیم,قانوی وجود دارد به نام »قانون شش ماه« که بعدا در این کتاب به ان خواهیم پرداخت,اما فعال تصور کنید که باب از وجود این قانون بی اطالع است.(متاسفانه باب سرسخت است.او می داند که این تجارت فوق العاده است و باور دارد که قادر است به هر ایرادی به خوبی پاسخ دهد و این که می تواند استیو و همسرش را وارد این کار کند.از آن جایی که باب در این کار حرفه ای است و افراد مناسب زیادی را می شناسد و در بین همه آن افراد استیو از همه بالقوه قوی تر است,او باور دارد که به هر ترتیبی شده باید با زبردستی از پس مخالفت دوستش برآید و این اوست که برنده است و اوست که در مبارزه پیروز می شود,اما این اتفاق نخواهد افتاد.دلیلش ساده است؛استیو در زمان مناسبی برای ایجاد یک تغییر جدید در ۱۴ زندگی اش نیست و باب بی موقع به دوستش پیشنهاد داده است. احتماال در این سناریو مخالفت ورزی ها و پاسخ به آن ها به مدت ۹ یا ۰۱ دقیقه دیگر ادامه می یابد.باالخره استیو در آخرین تالش برای خالصی از دست باب قبول می کند که به جلسه برود.البته احتمال این که استیو سر جلسه حاضر شود بسیار کم یا هیچ است. در این سناریوی پیروزی در مبارزه,به احتمال زیاد مشتری باب در جلسه حاضر نخواهد شد و در دراز مدت,او حتی جنگ را خواهد باخت.از آن جایی که باب نتوانست قانون شش ماه را به کار بندد,دیگر جنگی در کار نخواهد بود,چه برسد به پیروزی در مبارزه,به بیان دیگر,یک شبکه ساز بالقوه و عالی دیگر نیز از دست رفت.شرط می بندیم که استیو در یک مهمانی به ده نفر دیگر از دوستانش خواهد گفت که دوست قبلی اش,باب ,چقدر عجیب و غریب و دیوانه شده بود.بنابراین با ده نفر نیروی بالقوه دیگر هم باید خداحافظی کنید! مثبت-منفی پیامد دوم آن چیزی است که آن را مثبت-منفی می نامیم.در این سناریو,باب سریع قصدش را اعالم می کند,استیو وسط حرفش می پرد و با حالتی تهاجمی ابراز می کند که چقدر از معامله کردن با دستان بیزار است و این که از بازاریابی چند سطحی و دیگر شرکت های هرمی متنفر است و اضافه می کند که:»به خاطر خدا چنین چیزی را در دوستی شان مطرح نکند.«البته که باب ناگهان ساکت می شود و موضوع را به گپ خودمانی تغییر می دهد.او حس می کند که از جانب دوستش پس زده شده است, زیرا دوست خوبش معتقد است که بازاریابی چند سطحی صنعتی فاسد است و از ان جای که باب در عین مثبت بودن به این صنعت,منفی شده است تصمیم می گیرد که دیگر هیچوقت این موقعیت را به دوستانش معرفی نکند.همان طور که بعدا در مورد قانون شش ماه توضیح خواهیم داد,متوجه می شوید که این کار کامال اشتباه است. دوست خوب دبیرستانی سومین پیامد ,دوست خوب دبیرستانی نام دارد.نمونه ی این سناریو این گونه است:»میدانی استیو,دلیل دیگری که با تو تماس گرفتم این بود که من و همسرم وارد یک کار جدید شده ایم و من می خواستم آن را با تو هم در میان بگذارم.حداکثر یک ساعت وقت الزم داریم و می توانیم همدیگر را سه شنبه ساعت ۸ شب و یا پنج شنبه ۰۱:۹ شب ببینیم.کدام برایت بهتر است؟« استیو به خوبی پاسخ می دهد:»وای رابرت,چه عالی!می توانی کمی در موردش برایم توضیح بدهی؟« »راستش من ترجیح می دهم تلفنی در موردش حرفی نزنم,زیرا ۵۱ درصد توضیحاتم تصویری است.می خواهم به تو سالی یک ویدیوی کوتاه نشان بدهم,تعدادی نمونه ی محصول برای این که امتحان شان کنید و تعدادی کاتالوگ که در ۱۵ خانه مطالعه کنید,اما می توانم به تو بگویم که این شرکت در دنیا رو به گسترش است و به دنبال تعدادی معرف و مربی جدید با درآمد ۰۹۱۱۱ دالر در ماه می گردند.« استیو با هیجان پاسخ می دهد:»اوه خدای من!۰۹۱۱۱ دالر در ماه؟چه عالی!بگذار از همین االن بگویم که ما همیشه برای فرصت های جدید آماده ایم,مخصوصا که چنین درآمدی در کار باشد.فکر کنم پنج شنبه بهتر است.چه ساعتی؟« معموال این سناریو برای اعضای جدید زمانی اتفاق می افتد که با دوستان نزدیک تماس می گیرند.در بازاریابی چند سطحی ,به گروه دوستان نزدیک بازار گرم می گوییم,زیرا همانطور که از معنی کلمه ی گرم پیداست و از انجایی که اکثر دوستان نزدیک خانواده نمی خواهند شما را از خود برانند کارهایی می کنند که در واقع دلشان نمی خواهد,اما به شما اطمینان می دهیم که اغلب نصف این دسته از افراد که خود را متعهد به حاضر شدن در جلسه ی معرفی در خانه شما می دانند,حاضر نخواهند شد.این اتفاق مخرب ترین حالت جواب رد است,زیرا به شما حس فریب خوردگی دست می دهد.پس به یاد داشته باشید,هرچند که ممکن است از پشت تلفن با ش خوب برخورد کنند با این حال نصف دوستان تان سر جلسه حاضر نخواهند شد.مخصوصا اگر در مورد نمونه ی محصول و بروشور و ویدیو هم توضح دهید. به بیان ساده,همه ی مردم از شنیدن جواب رد به ویژه از جانب دوستان و خانواده,بیزارند. “فرانک فینلی” اهل “وست لین اورگان”,یک فهته بود که وارد این تجارت شده بود.او می گوید:»برای مالقات با مردی که بسیار برای من محترم و ارزشمند بود ,لحظه شماری می کردم.او هم مثل من در کار معامالت ملکی بود و بسیار هم موفق بود.هر دوی ما در آستانه ی ترک معامالت ملکی بودیم تا تجارت مستقل خود را به راه بیندازیم و من تصور می کردم که این وضعیت می تواند باعث شود هردوی ما با یکدیگر فعالیتی را شروع کنیم.همین که شروع کردم به توصیف بازاریابی چند سطحی یک دفعه بدون لحظه ای درنگ به من گفت که حتی اگر مجبور شوم توی خیابان گدایی کنم,بازاریابی چند سطحی آخرین کاری خواهد بود که انجامش می دهم!سرم گیج رفت!در آن لحظه انگار دنیا روی سرم خراب شد.دوستی که من این همه برایش احترام قایل بودم به من گفت که من از یک گدای ولگرد توی خیابان کمتر هستم. دو سال از این ماجرا می گذرد و امروز من واقعا یک تشکر به آن دوستم بدهکار هستم.او در آن روز چنان مرا به خشم آورد که به خودم قول دادم آن قدر در این کار موفق شوم تا به او ثابت کنم اشتباه فکر می کرده است.بخشی از انچه مرا به سوی موفقیت سوق داد رفتار بد این فرد بود. حاال فرانک و همسرش ۹۱۱۱ دالر در ماه درآمد دارند.به جای اینکه بی خانمان باشند و یا بدتر اینکه مجبور باشند مثل دوستش هفتاد ساعت در هفته کار معامالت امالک را انجام دهند,هردوی آن ها در خانه هستند و از دو کودک شان نگه داری می کنند.به قول خودشان در عین حال که به کارشان می پردازند در کنار فرزندان شان نیز هستند.معموال دوستان بزرگترین دزدان رویاهای ما هستند و زمانی که یک رویا دزدیده شد به راحتی احیا نمی شود,اما فرانک و ۱۶ همسرش برای نهایت استفاده از توانایی بالقوه خودشان,آن چیزی که می توانست رویای دزدیده شده باشد را تبدیل به اشتیاق سوزان کردند.در حال حاضر آن ها از کاری که می کنند لذت می برند و افق دیدشان را برای موفقیت بیش تر گسترده کرده اند.آن ها به اوج قله ی موفقیت می رسند به خاطر این که روزی یک همکار آرزو و رویای آن ها را له کرد.البته همین که آن ها به قله برسند آن دوست معمالت امالکی تصمیم به ورود در این تجارت را خواهد گرفت. دنیس کلیفتون به همراه برادرش ه قدرتمندترین سازمان جهانی را ساخته اند,به یاد می آورد زمانی که تازه ثبت نام کرده بود,) می ۰۵۸۱ ) چقدر در مورد آینده کاریشان هیجان زده بود.در زمانی که هیچ کدام از ما نمی دانستیم واقعا چکار می کردیم.او می گوید:»در حالی که داشتم به فهرست اسامی نگاه می کردم,متوجه شدم که این کار آنقدر ها هم که تصور می کردم ساده نیست.تقریبا به هر کسی که زنگ میزدم حتی حاضر نبود با من مالقات کند,ولی با وجود این,دیدگاه من هم چنان مثبت بود تا این که یک روز صبح…من دوستی داشتم که در یک شبکه رادیویی مسئول بخش انتخاب موزیک بود.یک روز که سر کار بود با او تماس گرفتم و برایش توضیح دادم که مشغول چه کاری هستم.پاسخ او چیزی بود که تا به حال نشنیده بودم.در واقع او با صدای بلند شروع به خنده کرد.منظورم از خنده عیک خنده مالیم دوستانه یا عادی نبود عبلکه یک خنده از ته دل و دلخراش بود که دیوار را می لرزاند! من حسابی روحیه ام را از دست دادم و گوشی تلفن را گذاشتم.تا به حال کسی این طوری به من نخندیده بود.بعد صداهای منفی توی سرم شروع کردند:»اصال چرا من باید این کار را انجام بدهم؟هیچ چیز بدتر از این نوع تحقیر شدن نیست.شاید دلیل اینکه هیچکس نمی خواهد اینکار را انجام دهد به این خاطر است که آنها چیزی می دانند که من نمی دانم.اگر االن از کار کناره بگیرم دیگر مجبور نیستم چنین برخوردهایی را تحمل کنم« یادم می آید که من هم به داخل آن حفره ی سیاه لغزیدم ,حفره ای که بسیاری از توزیع کنندگان تازه کار دیگر نتوانستند از آن بیرون بیایند.یک روز معرف من تماس گرفت.او مارک یارنل بود.پرسید:»سالم مرد بزرگ!چه خبر؟«به او گفتم:»مارک!باورت نمی شود,من حسابی مورد تمسخر قرار گرفتم«و کل ماجرا را برایش تعریف کردم…و حدس بزنید که او چه عکس العملی نشان داد؟او بی اختیار شروع به خندیدن کرد.بعد از چند دقیقه که به حالت عادی برگشت گفت:»دنیس!بابت آن دوستت خودت را ناراحت نکن.فقط شش ماه دیگر یک کپی از چک خودت را برایش بفرست« چه جواب جانانه ای!برای اولین بار در عمرم معنی این گفته ی قدیمی را فهمیدم:»ان کس که آخر می خندد,بهتر می خندد«.حاال بیش از ده سال از آن ماجرا می گذرد و آن مردی که نزدیک بود با خنده اش مرا از این کار ناامید کند هنوز در همان رادیو مشغول است و من ,به همراه همسر و فرزندانم در کوه های کلورادو زندگی می کنیم و یک تجارت بین المللی در بیش از ۰۱ کشور جهان داریم.من از آن خنده تا به حال میلیون ها دالر درآمد داشته ام و به شما اطمینان می دهم که ارزشش را داشته است.بگذارید آن ها بخندند. ۱۷ ماریا پریکنز,اهل سانتا باربارا,هشت سال است که با شرکتی کار می کند و سازمان قدرتمندی دارد.او خودش را به مثابه یک پل هادی برای افرادی مثل خودش می داند که در برابر ایده ی فروشندگی عقب می کشند.او به همکارانش توصیه می کند که خودشان را مشاورین متخصص کار بدانند و برای حفظ روحیه ی خودش در این کار از یک نوار کاست خیالی استفاده می کند.»مهم نیست اگر پسر بچه ی چهل ساله ی برادرم به تالش های من پوزخند بزند,افرادی که قسم می خورند که سر جلسه حاضر خواهند شد و نشدند و یا دوستانی که یک دفعه مرا آدمی دیدند که خودش قبال نسبت به این کارها منفی بود و حاال تصمیم گرفته که آن ها را برای مرود به کاله برداری جدیدش اغفال کند؛آن ها همگی مرا به سوی قله ی موفقیت پیش راندند.این جا,جایی است که من باید استوار باقی بمانم.«ماریا به این باور رسید که همه ی ما باید طبق برنامه ی خودمان ,نه برنامه ی دیگران عمل کنیم. شما هم اکنون ممکن است زمانی که یکی از دوستان تان به شما می خندد یا ناامیدتان می کند,به اندازه ی فرانک ,دنیس و ماریا خوش اقبال باشید.در آینده بهترین روش پیشنهاد به دوستان را با شما در میان خواهم گذاشت تا بتواند وقوع چنین اتفاقی را به حداقل برسانید.امیدواریم مطالعه ی مبارزات آن ها در برابر جواب رد ,شما را در مواجهه با موقعیه های مشابه یاری دهد.کشمش شیرین از غوره ی ترش به وجود می آید.مبارزات خود را به نیروی انگیزه دهنده بدل کنید و بگذارید این نیرو شما را در مواجهه با جواب رد در آغاز کار ,به جلو سوق دهد.حق با دنیس است.ارزشش را دارد! آماده سازی مشتریان بالقوه در مواجهه با جواب رد موشک جواب رد می تواند در هر زمانی از دوره ی کاری به طرف شما شلیک شود و مشکل این است که معموال نمی توانید آن را ببینید و غیر قابل تشخیص است و بعد … انفجار! با اینکه نمی توانیم همه ی انواع آن را به شما معرفی کنیم,اما قطعا می توانیم شما را برای مخرب ترین آن ها آماده کنیم.اگر افراد شبکه ی خود را در همان لحظات ابتدایی یعنی در پایان جلسه معارفه,با این مقوله آشنا کنید,اجتناب از این سالح های خطرناک بسیار ساده می شود. بیایید این صحنه را با هم مرور کنیم.شما جلسه ی معارفه را با پیروی از یک سبک ویژه به پایان رسانده اید, سبکی که در فصل های بعدی به آن خواهیم پرداخت,و مطمئن شده اید که سه نفر از پنج نفر حاضر در اتاق پذیرایی منزل تان در مورد درآمد بالقوه ی این کار بسیار هیجان زده هستند.آن ها سواالت شان را پرسیده اند و شما هم به بهترین نحو پاسخ آن ها را داده اید.فیلم ویدیو را برای شان به نمایش گذاشته اید.خیلی ساده و روشن اعداد و ارقام را طی صحبت های تان توضیح داده اید.تعدادی نمونه ی محصول به آن ها داده اید و در پایان,جلسه ی آموزشی روز شنبه ۰۱ صبح را اعالم کرده اید.حاال شما آماده اید تا توصیه های نهایی را اعالم کنید و آن ها را از قبل راجع به اصابت موشک جواب رد آگاه سازید.ما یقین پیدا کرده ایم اغلب اوقات افرادی که جلسه معرفی را با هیجان ترک می کنند,وارد شبکه نمی شوند و یا برای آموزش باز نمی گردند,می توانسته اند از موشک جواب رد جان سالم بدر ببرند. ۱۸ ما این گونه مشتریان بالقوه ی خود را که غافل از وجود چنین رخدادی هستند,آماده می سازیم.پیشنهاد می کنیم که این جمالت را به ترتیب به خاطر بسپارید و بنا به شرایط مخاطبین مفرد یا جمع به کار ببرید: »دوستان!می دانم که از ارقامی که امروز شنیده اید هیجان زده اید,می دانم که تصمیم دارید نهایت سعی خود را به کار ببرید,همان طوری که هر کار آفرینِ مسئولیت پذیری این کار را می کند.ولی بیایید واقع بین باشیم,اگر درست بگویم و اگر شما واقعا بتوانید چنین درآمد ماهانه ای دشته باشید و ظرف یک یا دو سال تقریبا بازنشسته شوید یا حداقل آزادی مالی و شخصی قانع کننده ای به دست بیاورید,آن وقت باید دچار مرگ مغزی شده باشید که حرف امروز مرا گوش نکنید!می خواهم شما را در مورد دو عامل اولیه ی شکست آگاه کنم که بتوانید در ضمن انجام تحقیقات تان از آن ها دوری کنید«هر چقدر هم که شنوندگان شما افراد موفق یا حرفه ای به نظر برسند,از به کار بردن کلمه ای مثل مرگ مغزی نترسید.ما هیچ وقت ندیده ایم که کسی از شنیدن این عبارت به خنده بیفتد.مسئله ی مهم تر این است که شما رهبری خود را اعالم می کنید و رهبری خصوصیتی است که آن ها باید قبل از ورود به شبکه در معرف خود ببینند. اولین عامل شکست این است که شبکه سازها به حرف مردمی گوش کنند که خودشان نمی دانند در مورد چه چیز صحبت می کنند. دومین عامل شکست در نتیجه ی گوش نکردن به حرف افرادی مثل ماست که می دانند راجع به چه چیز صحبت می کنند! بگذارید یک مثال برای شما بزنم . طبیعت بشر این گونه است که وقتی در مورد چیزی به هیجان می آید می خواهد که آن رابا دیگران مطرح کند. فرقی نمی کند یک طعم جدید بستنی یا یک موقعیت کار باشد ، ما به هر صورت می خواهیم که آن را با دیگران مطرح کنیم خصوصا با کسانی که بیش از همه برای مان اهمیت دارند. در مورد بستنی یا یک فیلم خوب مشکلی وجود ندارد ، اما مطرح کردن این کار با دیگران تا زمانی که کامال آموزش ندیده اید ابدا صحیح نیست . چرا؟ زیرا ابتدایی ترین عامل شکست در تجارت ما این است که مردم قبل از این که حتی ذره ای در مورد چگونگی انجام کار اطالع داشته باشند از درآمد بالقوه ی آن هیجان زده می شوند و بعدآن را با دوستان و نزدیکان در میان می گذارند . بسیار حیاتی است که قبل از آموختن شیوه ی درست ارائه ی پیشنهاد به هیچ کس چیزی نگویید. اگر شروع کنید به دوستان و آشنایان در مورد تجارت توضیح بدهید ، آن ها به شما خواهند گفت که حتما عقل تان را از دست داده اید و حتی اگر فکر کنید همه چیز را در مورد در آمد بالقوه می دانید و دوستان شما هم هیچ چیز نمی دانند ، باز هم به شما خواهند گفت که ساده لوح هستید .اگر ده یا بیست نفر افرادی که به عقل شما شک کرده اند داشته باشید,مخصوصا کسانی که شما را می شناسند و دوست تان دارند,قبل از اینکه حتی شروع کنید از کار کناره خواهید گرفت. پس حتی سعی نکنید همسرتان را شخصا در جریان بگذارید در عوض هرچه زودتر او را به یک جلسه ی معارفه ببرید. من می دانم که شما تصور می کنید به اندازه ی کافی قوی هستید که تحت تاثیر افرادی که کامال در مورد شرکت ما بی اطالع هستند,قرار نگیرید.همه همینطور فکر می کنند.بگذارید تصور کنیم که شما هم همین طور هستید و حتی ۱۹ اگر بیست نفر از دوستان و آشنایان تان شما را از خود برانند و به شما بگویند که ساده لوح هستید,با این حال زیر فشار برخورد منفی آن ها خم نخواهید شد.مشکل واقعی اینجاست:زمانی که به شما بگویند وارد این کار نشو,حتی اگر بعدها بتوانید به آن ها ثابت کنید که اشتباه فکر می کرده اند و به سواالت شان هم پاسخ الزم را بدهید,آن ها باز هم وارد این کار نخواهند شد.یادتان باشد همین که آن ها شما را به خاطر ورود به بازاریابی چند سطحی مورد تمسخر قرار دادند,دیگر خودشان نمی توانند وارد شبکه شوند,چراکه این اقدام به مثابه اقرار به حماقت خودشان است.در این عصر بیش تر افراد به مدیریت تقلیدی بیش تر تمایل دارند تا اینکه مسئولیت زندگی را خودشان به عهده بگیرند و استقالل مالی و آزادی زمانی را با دستان خود بسازند. پس تا زمانی که ثبت نام نکرده اید,و تعهد خود را به کار اعالم نکرده اید و به طور حرفه ای آموزش ندیده اید,تاکید می کنم که به دوستان,اشنایان و حتی همسرتان کلمه ای در این مورد نگویید تا زمانی که ما روش صحیح مطرح نمودن آن را به شما بیاموزیم.اگر به طور نامناسبی افراد بازار گرم را با کار آشنا کنید صرفنظر از اینکه چقدر موفق باشید,با این حال هیچ گاه به مجموعه شما نخواهند پیوست.سال ها تجربه ی کاری به ما آموخت که تنها عامل بزرگ شکست گوش دادن به حرف مردمانی است که خودشان نمی دانند راجع به چه حرف می زنند.مسئله اینجاست:دوستان و خانواده ی شما هیچ چیز در مورد بازاریابی چند سطحی و شرکتی که شما قرار است با آن کار کنید نمی دانند و با ناآگاهی مطمئن هستند که این کار حتما یک کاله برداری است.آن ها حس می کنند تا زمانی که هنوز مبلغ عضویت را پرداخت نکرده اید به کار متعهد نیستید.پس هرچه توان دارند به کار می برند تا شما را از یک اشتباه بزرگ نجات دهند.وقتی بگویید:»راستی می خواهم یک رستوران باز کنم«می توانید روی پاسخ ها حساب کنید:»مطمئنی می خواهی این کار را بکنی؟« شنیده ام که خیلی از تازه کارها نمی توانند دوام بیاورند,اما زمانی که برای کاری سرمایه گذاری کنید و خانواده شما تمام تالش خود را در جهت حمایت از شما به کار می برند.وقتی که به انها بگویید:»راستی من یک رستوران باز کرده ام«.معموال جواب آن ها این خواهد بود:»اوه!چه خوب…ما چه زمانی می توانیم بیاییم؟« تا به حال دریافت جواب رد ,از جانب خانواده و دوستان,بزرگترین چالش در بازاریابی چندسطحی بوده است,اما شما زمانی می توانید دیدگاه آن ها را عوض کنید که دیدگاه خودتان را عوض کرده باشید.پس از اینکه اعتماد به نفس و خودباوری خود را باال بردید,آن وقت می توانید به دیگران کمک کنید که آن ها هم همین کار را انجام دهند.)تغییرنظر آن ها,تقویت حمایت خانواده و سپس گشودن درها به روی دوستان و همکارانتان( جلسه ی معارفه را با مطرح نمودن دومین عامل شکست به پایان می بریم.این عامل گوش نکردن به حرف آن هایی است که می دانند چه می گویند.اگر هرکدام از شما تصمیم گرفت که وارد این کار بشود و از زیر مجموعه های من باشد باید هر آنچه را که از من می آموزد تکثیر کند و به دیگران هم انتقال دهد.این تجارت کامال با کار سنتی متفاوت ۲۰ است.اگر شما قصد دارید که وارد این کار شوید و چرخ را دوباره اختراع کنید مسلما شکست خواهید خورد.پس به من قول دهید از سیستم پیروی کنید وگرنه باید صمیمانه بگویم که ترجیح می دهم وارد شبکه نشوید. »خوشبختانه ما در یک سازمان حرفه ای کار می کنیم و شیوه ی درست کار را می دانیم.نود روز آغازین کار شما بسیار حساس و مهم است و ما زمان را از االن که می خواهید تصمیم خود را بگیرید حساب می کنیم.« این مکالمه ای است که تقریبا کلمه به کلمه در پایان جلسات معارفه ی خانگی می گوییم. هنگامی که افراد آماده ی ترک جلسه می شوند,یکبار دیگر به آن ها یادآوری می کنیم:»یادتان نرود,لطفا تا زمانی که آموزش ندیده اید,سعی نکنید موضوع را برای کسی توضیح دهید.مخصوصا به همسرتان«و در حالی که آن ها جلسه را ترک می کنند,ما شروع به تصویرسازی آن ها به عنوان شرکای کاری می کنیم. اگر موشک جواب رد به خوبی برای افراد جدید شناسانده و تفهیم شود می توان به راحتی از اصابت آن جلوگیری کرد.در حقیقت ,اگر افراد جدید را طبق روشی که بعدا در این کتاب می آید آموزش دهید,دریافت جواب رد آخرین چیزی است که می توانید نگرانش باشید.زمانی که اعضای جدید تمام افراد بازارگرم را با کار آشنا کنند و به سراغ بازار سرد خود بروند,جواب رد شنیدن,یکی از حامیان آن ها خواهد بود.چرا؟به این دلیل که هرچه زودتر معلوم شود که شخصی مایل به انجام این تجارت نیست و زودتر می توان بودن اتالف وقت به سراغ افراد جدیدی رفت که احتمال ورودشان به شبکه وجود دارد. پائول دل وچینو و جنیفرتالو , اهل برکلی کالیفرنیا,مثل بقیه ی شبکه سازان در حال تالش برای ساختن گروه خود هستند و به خاطر دید مثبتی که دارند شبکه ی آن ها در حال رشد است؛اما به آرامی,جواب رد شنیدن,مخصوصا در سال اول ,بزرگترین مشکل انها بوده است.پاول می گوید:»مطمئنم کسانی هستند که به سهولت وارد بازاریابی چند سطحی می شوند و تمام مسیر رشد شبکه ی خود را با اسکیت طی می کنند,اما این آن چیزی نبود که من می خواستم.من دانشگاه را نیمه تمام رها کردم و دوره ی نوجوانی ام را به شاعری ,آموختن گیتارکالسیک و مطالعه ی فلسفه شرق سپری کردم.من هیچ پیشینه ای از تجارت نداشته ام,بیش تر اوقات را در تنهایی می گذراندم و سوار ماشین کهنه ای می شدم که حتی توان تعمیرش را نداشتم.« از آن جایی که ذاتا درون گرا بودم,تجربه سال اول من مثل آن سفیر آمریکای جنوبی بود که وقتی خواست دلیل بی فرزند بودن خود و همسرش را با انگلیسی ضعیفش توضیح دهد,گفت:»زنم,او غیر قابل باردار شدن است.«اما وقتی که متوجه شد این جمله منظور اصلی را نرسانده دوباره گفت:» منظورم این است که او غیرقابل تحمل است.«و وقتی گیج شده بود گفت:»نه نه!منظورم این است که او نامرئی است.«من هم وقتی سوار ماشین کهنه ام می شدم و به سراغ غریبه ها می رفتم تا این تجارت را برای آنها توضیح بدهم و از آنجایی که در ایجاد ارتباط به اندازه ی کافی مهارت نداشتم درست این سفیر را داشتم.در نتیجه آن ها اصال خوش شان نمی آمد. ۲۱ من هر روز زیر آفتاب مرتبا و با دقت هر راهی را امتحان کردم تا از رنج جواب رد شنیدن,مخصوصا هنر مدیریت زیر مجموعه های خیالی,بپرهیزم.اما هر دفعه باز هم به آن جا می رسیدم که باید دست به عمل می زدم و یک دیدگاه مثبت و پذیا را حفظ می کردم.ناپلئون هیل , نویسنده ی کتاب » بیندیشید و ثروتمند شوید «,به من کمک کرد که بفهمم وضعیت ذهنی من باید در باور کل پیامی که ارسال می کنم و نیز توانایی ام در ارسال پیام باشد,نه این که فقط آن را در حد یک آرزو نگه دارم.این تجارت برای من عالی ترین دوره ی آموزشی رشد شخصی در دنیا بوده است.در این کار آموخته ام در حالی که خانه را برای کار ترک می کنم می توانم یکی از دو وضعیت ذهنی را برای خودم خلق کنم.می توانم سخت تالش کنم و از جانب آن هایی که به سراغ شان می روم مورد پذیرش قرار بگیرم که این وضعیت یک مرحله دارد و نامش استقامت است یا می توانم از رنج جواب رد شنیدن اجتناب کنم که یک فرمول سه جمله ای است:»هیچ چیز نگو,هیچ کار نکن,هیچ نباش.« استقامت به همراه باور کامل هیچ وقت شکست ناپذیر نخواهد بود.این دقیقا همان چیزی است که به ما اطمینان می دهد پاول و جنی بسیار موفق خواهند بود. بی میلی به برقراری ارتباط اغلب اوقات فقط ترس و انتظار جواب رد شنیدن کافی است که اعضای جدید را در خانه نگه دارد.در این وضعیت ترس از شروع کار,یکی از ابتدایی ترین عوامل شکست می باشد که پدیده ای ناگفته اما عیان است.اعضای جدید خود را با بهانه ی مطالعه ی بیش تر در مرود محصول,یا حاضر شدن در چند جلسه ی دیگر و نگاه کردن به کار شما,بارها و بارها حتی اگر دهمین بار هم باشد خود را پنهان می کنند.آن ها با خوشحالی بارها در جلسات آموزشی تکراری شرکت می کنند,برای گوش دادن به نوار » چگونه افراد را وارد شبکه کنیم و با مخالفت های آن ها برخورد کنیم«,زمان صرف می کنند و به طور کلی هر کاری انجام می دهند تا از اقدام عملی و واقعی فرار کنند.فقط به صرف اینکه به قول نایک:»فقط انجامش داده باشند.«آن وقت بعد از روزها,هفته ها و گاهی اوقات هم ماه ها از این همه کار زیاد به این نتیجه می رسند که این تجارت اصال جواب نمی دهد!به هر حال در ایجاد یک سازمان موفق نبوده اند. دلیل عدم موفقیت آن ها برای همه آشکار است به جز خودشان!فقط انتظار جواب رد شنیدن,آنها را به سمت بی میلی به برقراری ارتباط سوق می دهد که در اغلب اوقات به شکست خوردن می انجامد.معموال در این جمله می شنویم:»اگر زود اتفاقی نیفتد باید کار دیگری پیدا کنیم که جواب بدهد.«در تجارت سنتی ممکن است چیزها,خودشان رخ بدهندعاما در شبکه سازی موفقیت فقط برای کسانی رخ می دهند که خودشان چیزها را بوجود بیاورند. در ضمن ,بی میلی به برقراری ارتباط تجربه ای محدود به غیر حرفه ای نیست.بیشتر حرفه ای ها هم این ترس نهان,که مبادا »نه« بشنوم را با خود دارند.اگر بدتان نیاید باید بگویم که حتی فکر می کنند نه خواهم شنید!مارک شهردار یک شهر جنوبی را وارد شبکه کرد و بعد از شش ماه که هیچ فعالیتی از شهردار ندید از او خواست که لیست ۲۲ بازار گرمش را بنویسد.شهردار هم با بی میلی نام بیست و پنج نفر را نوشت,اما مارک هیچ اثری از تماس شهردار با آنها پیدا نکرد.در بحث نهایی شهردار اقرار کرد که چون اتخابات نزدیک بود,نمی خواست که شهرتش را با معرفی این تجارت در بین طرفدارانش به خطر بیندازد.شهردار تنا به دلیل ترس از شنیدن جواب رد,حتی قبل از این که یک تماس برقرار کرده باشد,از کار کناره گرفت.بعدها که در دومین تجربه ی شبکه سازی خود با شکست مواجه شده بود,با گتاخی و به طور علنی اعالم کرده بود که » شبکه سازی یک کالهبرداری است.«او در حالی به نتیجه رسیده بود که حتی با یک نفر هم در مورد این کار تماس برقرار نکرده بود. جدی نگرفتن اغلب,آن هایی که ترس اولیه شروع کار را پشت سر گذاشته اند مورد حمله ی عنصر دیگری از موشک جواب رد قرار می گیرند.در مورد زنان جدی نگرفتن بسیار شایع است.این خود حالت ضعیف تری از جواب رد است.برخی مردان وقتی توسط یک زن حرفه ای با کار آشنا می شوند معموال این ایده را دارند که »باید با همسرم در مورد این تجارت کوچک خانگی صحبت کنم.«موضوع کارآمد نبودن یا ضعیف تر بودن زنان نسبت به مردان نیست,بلکه مسئله این است که مردان نمی توانند قبول کنند که همسرشان در خانه این کار را انجام دهد و اگر محصول آن ها مربوط به یک شرکت آرایشی و یا هر محصول دیگری که مورد مصرف آن ها نیست باشد,آن وقت مشکل پیچیده تر می شود هر چقدر هم که یک رهبر زن قوی باشد,خودپسندی مردها تنها به همین جا ختم نمی شود.در چنین مواقعی اگر آن زن یک همکار مرد را در کنار خود داشته باشد جواب رد بالقوه از بین می رود.این وضعیت وابستگی نیست,بلکه بخشی از طبیعت ذاتی و ارزشی است که ما آن را همکاری بین دو جنس مخالف می نامیم,چراکه صنعت ما براساس کار گروهی استوار است.همکارانی که در سال اول کار خود هستند نباید به تنهایی کار را انجام دهند.این کار گروهی است که باعث می شود رهبران درآمد زیادی داشته باشند. زنان در برخی شرایط متوجه شده اند که این چالش بین جنسیت بیش تر از درون ناشی می شود تا از بیرون.از نظر تاریخی مردها همیشه خودباوری بیشتری داشته اند در حالی که زنان پیوسته با ضعف در خودباوری همیشه در کشمکش بوده اند.سال ها اکثر زنان از نظر مالی به شوهران خود وابسته بوده اند و کم تر به دنبال ترفیع کاری رفته اند.ما دریافته ایم که این وضعیت در آمریکا در حال تغییر است,اما در فرهنگ های شرقی و نسل های قدیمی هنوز رایج است. زنان کارهای زیادی برای ارایه به صنعت,به شرکت هایی که با آن ها کار می کنند,به همسران و قطعا به اعضای سازمان خود دارند.ریشه ی این مسئله در نوعی ناآگاهی صنعت زده است که نقش زنان در صنعت و اینکه در دنیای امروزی چقدر به زنان در بازار کار نیاز هست,نادیده گرفته می شود.نقش زنان در آستانه ی تغییری فراگیر در دنیا می باشد. ۲۳ اگر حدس می زنید علت شنیدن جواب رد به خاطر نگرشی است که دارید,بهتر است که قبل از ایجاد سازمان مدتی را به رشد شخصی خود اختصاص دهید.برای بهبود تصویری که از خود دارید,کتاب بخوانید,در سمینارها شرکت کنید,به کاست های مربوط به رشد شخصی گوش کنید و در میان افرادی باشید که دایما ارزش های انسانی و توانایی های شما را یادآور می شوند.بقایای باورهای منفی خود را تکان دهید و خود را از بار هر احساس دست و پاگیری خالص و به خودتان افتخار کنید.خیلی مهم است که از وجود بزرگی درون خود,آگاه باشید و بدانید که توانایی آن را دارید تا به اطرافیان تان کمک کنید تا خودشان را باال بکشند.با سربلندی,پرتو افشانی نیروی درون خود را تمرین کنید تا تأثیرش را در مقبولیت عمومی,پیروزی در رهبری و رشد درآمدتان ببینید.البته هیچ زن چهل و پنج ساله ای نمی تواند بهتر از مثال زندگی کتی دنیسون باشد که توانست با پذیرش خود و پرتوافشانی قدرت درونی اش وضعیت زندگی اش را دگرگون کند. کتی دنیسون در سی سالگی بیدار شد و دید که تا به حال در یک کابوس زندگی می کرده است.او یک ازدواج ناموفق داشت و دختر دوازده ساله اش از این که شاهد بدرفتاری با مادرش بود رنج می کشید.او تصمصم گرفت که برای این وضعیت اقدامی بکند.بنابراین شوهرش را ترک کرد و به یک شهر کوچک در کلورادو رفت و در آنجا برای مراقبت از فرزندش به نظافت خانه ها مشغول شد.با اینکه زندگی شخصی او رو به بهبودی بوداما درآمدش هم چنان جوابگوی مخارج نبود.با اینکه مدرک تحصلی نداشت همیشه تعداد کمی حق انتخاب برایش فراهم بود.او باور داشت که استعداد میلیونر شدن را دارد.آشنایی او با بازاریابی چندسطحی اولین موقعیتی بود که می توانست با تجارتی بدون محدودیت و سرمایه گذاری آنچنانی روبه رو شود.ظرف پنج سال بعد او در ویالی رویایی خود در ساحل سن دیگو و در کنار همسرش مارک روگو بود که هر دو در اهداف و رویاهای یکدیگر شریک بودند. بعضی از شما با داستان جالب او در کتاب پرفروش “موج سه” اثر “ریچارد پو” آشنا شده اید.اما هیچکس نمی تواند در مورد او به جذابیت و درستی ماریک یارنا بنویسد.مارک شخصا او را ثبت نام کرده بود و مربی او در سال اول کارش بود. »اولین بار در سال ۰۵۸۹ و در کلورادو با کتی آشنا شدم.در زمانی که به تنهایی و با حقوق ناچیز مستخدمی از کودکش مراقبت می کرد و در یک آپارتمان یک خوابه زندگی می کردند.من از مشاور امالکم خواسته بودم که یک مستخدم برایم پیدا کند,زیرا آن روزها ما رفت و آمد زیادی داشتیم و خانه ما به سرعت به یک مهمان خانه مبدل شده بود.« »کتی بخاطر ارادتی که به مشاور امالک من داشت پذیرفت که با من مالقات کند,اما تصمیم نداشت که کار را قبول کند.زیرا در آن موقع مسئولیت خانه های زیادی را به عهده داشت و بسیار خسته بود.از طرف دیگر واقعا به پول احتیاج داشت و به مشاور من بابت کارهایی که به کتی معرفی کرده بود مبلغی را بدهکار بود.« ۲۴ »زمانی که کتی به خانه من آمد در لحظه اول دو چیز او مرا تحت تأثیر قرار داد.اول اینکه او یک شخصیت برون گرا داشت.دوم اینکه اشتیاقی داشت که در لبخند گرم او موج می زد و اگرچه در نقش یک مستخدم آمده بود,اما واقعا معلوم بود که اعتماد بنفس باالیی دارد.به طور طبیعی,»یارنل موقعیت شناس«؛بخشی از شخصیت من هر زمان که با یک فرد قترتمند ربه رو می شوم,ظاهر شد. »اما در مورد کتی ,همین که اشتیاقم ظاهر شد بالفاصله ان را سرکوب کردم.عمدتا به خاطر اینکه می خواستم یکسال کامل را به اسکی,چتربازی و نوشتن کتاب بازاریابی چندسطحی قدرتمند اختصاص بدهم.واقعا اگرچه به اعضای گروهم آموزش می دهم که هیچوقت نقش خدارا بازی نکنند؛یعنی هیچوقت در مورد توانایی کسی پیش داوری نکنند,با این حال خودم این قانون را زیر پا گذاشتم.تصمیم گرفتم علی رغم اشتیاق کتی,مستخدم خانه ام را که در یک شهر ۰۱۱۱ نفری کار می کرد وارد اینکار نکنم,زیرا احتمال موفقیتش بسیار کم بود.چقدر ساده لوح بودم.باالخره بعد از اینکه از سردرگمی درآمدم و کتی را ثبت نام کردم.او بی درنگ هرکس را که می توانست در باسالت و آسپن ثبت نام کرد و بعد به سان دیه گو رفت و به تدریج تجارتی برپا کرد که او را به یک میلیونر مبدل کرد.بعد از اینکه به حماقتم در مورد پیش داوری یک مستخدم پی بردم با خودم تصمیم گرفتم که از یک اصل قطعی در این تجارت چشم پوشی نکنم؛»در درون هر انسانی هسته ی ارزشمندی وجود دارد و به هیچ وجه در مورد کسی پیش داوری نکنم.« تقریبا ده سال بعد کتی دنیسون به یک قهرمان در بازاریابی چندسطحی بدل شد.هرچه زنانی مثل او وارد این کار می شوند داستان های بیش تری در مورد زندگی های متول شده می شنویم و زنان به طور پیوسته جایگاه قابل توجهی را در این صنعت پیدا می کنند.همان طور که ریچارد پو در موج سه اشاره می کند:»شهامت کتی به خوبی برایش کار کرد.«او در ظرف چند سال از یک مستخدم ساده به یک میلیونر بدل شد.او در سال ۰۵۵۹ یکی از ده زنی بود که در لیست بین المللی شبکه سازان به گردآوری جری هافمن,لقب زن برگزیده سال را کسب کرد. در سال ۰۵۵۹ یک روز بعد از ظهر زمانی که از اسکی به خانه برگشتیم متوجه سیگنال قرمز دستگاه پیغام گیر شدیم.این پیغام دو دقیقه ای بیش از هرچیز دیگری در زندگی حرفه ای ما ارزشمند بود.مارک دکمه دستگاه را زد و پس از آن ما صدای لرزان کتی را شنیدیم.پیغام او این بود:»از اینکه به من باور داشتید بسیار سپاسگزارم«. در آن بعدازظهر کتی و همسرش رمز کاربری حساب میلیونی خود را دریافت کرده بودند.در صدایش هیجان و قدردانی پیدا بود و آن قدر ما را تحت تأثیر قرار داد که اشک در چشمان ما جمع شد.در آن لحظه آن چه که روحیه ی ما را در این تجارت بیش از هرچیز دیگری باال نگه می دارد تحقق پیدا کرده بود.بی هیچ اغراقی تمام آن چه که در این تجارت به دست آورده ایم, اعم از درآمد,کل شبکه,خانه و ماشین به اندازه ی لذتی که از شنیدن پیام تلفنی کتی بردیم نیست.به ندرت اتفاقی تا اعماق وجودی ما رخنه کرده است,تجربه ای که دریافت پیام کتی برای ما به همراه داشته است. ۲۵ کتی دارای قدرتی درونی بود,نوعی باور شخصی به ارزش خود داشت که او را از مستخدمی به یک میلیونر ارتقا داد.ما باور دایم زنانی مثل او هستند که اگر مرزهای محدود باورهای خود را بشکنند موفق می شوند.پیشنهاد ما به زنانی که بخاطر درگیر بودن با تصویر منفی در مورد توانایی های خود مورد اصابت موشک جواب رد قرار گرفته اند این است که یک زن موفق را الگوی خود قرار دهند و مرحله به مرحله کار را از او فراگیرند و از روی این مراحل دقیقا کپی برداری کنند. جواب رد را به خودتان نگیرید باید به اعضای جدید یاد داد که جمله ی » نه , متشکرم « به معنی پس زدن شخصیت آنها نیست.یک پیش خدمت در رستوران ممکن است با جمله » نه , متشکرمِ « یک نفر مواجه شود و یا از شخص دیگری » نه,فعال میل ندارم«,یا حتی » من قهوه دوست ندارم«را بشنود,اما اگر تمام مشتریان پیشنهاد او را رد کنند باعث نمی شود که او اشک ریزان به دستشویی برود.این موقعیت با کار اعضای جدید ما قابل مقایسه است.آن ها » نه « را هرطور که ادا شده باشد به خود می گیرند.در صورتی که در صنعت ما رد کردن پیشنهاد ورود به شبکه معموال معنایش این است که » االن زمان مناسبی برای من نیست« و گاهی اوقات معنایش این است که » من از اینکار خوشم نمی آید.«اما هیچوقت معنایش این نیست که » من از تو خوشم نمی آید!«در عوض به این وضعیت به صورت یک جریان غربال سازی بنگرید.مانند پیش خدمتی که ظرف قهوه را در دست دارد و در حال حرکت است,ما هم فقط به دنبال کسانی هستیم که می خواهند آنچه را که ما پیشنهاد می کنیم انجام دهند.پذیرشِ نه ,به سادگی,بخشی از روند یافتن آن هایی است که آری می گویند. بگذارید واقعیتی را برای تان بگویم؛از۱۹ نفری که مارک برای ورد به شبکه در نظر گرفته بود ۱۱ نفرشان » نه « گفتند.این شروع کند به این خاطر بود که مارک لیست بازارگرم کوتاهی را تهیه کرده بود.مارک در آن زمان سرپرست یک کلیسا بود و فکر می کرد که شاید معرفی این کار به اعضا مشکالتی ایجاد کند.در نتیجه با لیست بازار سرد کارش را شروع کرد.بعد از اینکه به ثبات شرکتی که با آن کار می کرد اطمینان پیدا کرد,تعدادی از اعضای کلیسا را ثبت نام کد.در هر صورت آن افراد با اینکه به خوبی در جلسه ی معارفه توجیه شده بودند همگی به جز یک نفر پاسخ منفی دادند.در آن زمان مارک تقریبا داشت تصمیم می گرفت که از کار کناره بگیرد,حامیش درست همان هفته کناره گیری کرده بود.در عوض مارک با ریچارد کال یکی از سرگروه هایش تماس گرفت و او هم مارک را به ادمه ی کار تشویق کرد.اگر حامی مارک ناامید نشده بود و هم چنان به کار ادامه می داد حاال بعد از ۹ سال به تنهایی از شاخه ی مارک سالی بیش از یک میلیون دالر درآمد داشت. در سال ۰۵۵۰ که ما ازدواج کردیم فعالیت مان را همسو کردیم و در نتیجه از آن زمان به بعد حجم شبکه ی ما دو برابر شده است.این بهایی است که موشک جواب رد می تواند برای یک نفر داشته باشد. ۲۶ جاب رد شنیدن یکی از سخت ترین احساساتی است که هر انسانی ممکن است تجربه کند,اما همان طور که همه می دانیم زندگی بر مبنای نظام تعادل می چرخد ودر جایی که جواب رد پیش می آید,قطعا در جای دیگر پذیرش خواهد بود.کنار آمدن با این اصل یک کار دایمی است.روبه رویی با جواب رد باعث شد که فیل میمز اهل تگزاس تقریبا آماده ی کناره گیری ازکار بشود.او این طور شرح می دهد:»من قبل از اینکه وارد بازاریابی چند سطحی بشوم مشغول تجارت جواهرات بودم.این تجارت باعث شده بود که من زندگی مرفه,دوستانی خوب و غرور کاری داشته باشم.« تغییر شغل و ورود به بازاریابی چند سطحی مساوی بود با از صفر شروع کردن و من مجبور شدم که از منطقه ی امن خود بیرون بیایم.بنابراین به دوستانم,همکاران و خانواده ام پیشنهاد دادم که یا محصول را بخرند یا وارد تجارت آن بشوند.دیدم که شخصیت ها در مقابل چشمانم تغییر کردند.دوستانم سرد و بی اعتماد شدند.خانواده ام بلندبلند به من خندیدند,همکارانم به عقل من شک کردند.اینکه آن ها فکر کردند من می خواهم از آن ها سواستفاده کنم خیلی برایم دردناک بود.دلم می خواست به آن ها بگویم:»خب,اشکالی ندارد«و بی درنگ به منطقه امن خودم و زندگی که از راه جواهر فروشی می گذشت برگردم.من تقریبا به کلی از کار کناره گرفته بودم.این احساسات تا ۰۸ ماه با من بود,زیرا دوستانم و اینکه از جانب آن ها مورد قبول باشم برایم مهم بود. زمانی رسید که زیر شاخه هایم شروع کردند از من تشکر کردن!از اینکه باعث شده بودم تغییرات عالی در زندگی آنها بوجود بیاید بسیار سپاسگزاری می کردند!خبرهایی که می رسید قلب مرا به تپش می انداخت و چشمانم را به اشک می نشاند.ناگهان متوجه شدم که اگر از این کار کناره بگیرم و به شغل جواهر فروشی برگردم دوستان و همکاران جدیدم را که بیش تر از دوستان قبلی ام دوست دارم از دست خواهم داد.کسانی که در بازاریابی چندسطحی کار می کنند انسان های حامی,سهیم شونده ,دهنده و مشتاقی هستند,انسان هایی که مثل خود من در جستجوی موفقیت,آرامش و آزادی هستند.در تجارت سنتی این چیزها فقط برای تعدادی از انسان ها بدست می آید,در صورتی که در بازاریابی چندسطحی برای تعداد بیشتری امکان پذیر است. حاال که به یاد می آورد چطور به خاطر غرور جریحه دار شده ام حاضر بودم از کار کنار بکشم,بهتر می توانم احساس اعضای جدید شبکه ام را درک کنم.مسلما روند تغییر » من قدیمی « به » من جدید « بسیار سخت و دردآور بود.دشوارترین کاری که تا به حال انجام داده ام ترک منطقه امن تجارت جواهر بوده است,اما در نتیجه یافتن آزادی شخصی ,رشد شخصیتی و حس قدردانی جدیدم یک منطقه ی امن بزرگتر و بهتر به دست آورده ام.من همیشه یک شبکه ساز خواهم بود.از خداوند سپاسگزارم که درها را بروی من گشود,شهامت وارد شدن به کار را به من داد و نوری را برای هدایت من فرستاد. موقعیت را با تعداد کمی از افراد در میان گذاشتن ۲۷ اگر در طول هفته با تعداد کمی از افراد کار را مطرح کنیم,آن وقت جواب رد این تعداد برای ما بسیار بزرگ و چشمگیر به نظر می آید,اما اگر هر هفته با تعداد بیش تری ارتباط برقرار کنیم آن وقت دیگر جواب رد برای ما مهم نخواهد,زیرا از بین آن ها حتما تعدادی ثبت نام می کنند.همیشه قانون تعادل را در ذهن داشته باشید:»تعداد پیشنهادات کاری را بیش تر کنید تا از تأثیر منفی جواب های رد بکاهید.« سوزان از آن جایی که برنامه ی کاری سنگینی داشت و در این تجارت به صورت نیمه وقت کار می کرد در هفته با ده نفر تماس می گرفت و از آن جایی که در آغاز با لیست گرمش شروع کرد با تعداد زیادی پاسخ مثبت مواجه شد.پنج نفر قول دادند که در روز سه شنبه به جلسه ی معرفه بیایند تا اطالعات بیشتری دریافت کنند,دو نفرشان آمدند,اما سه نفر دیگر سرجلسه حاضر نشدند و اینکه حتی این قدر ادب نداشتند که تلفن کنند و خبر بدهند.اگر این وضع تا چهار هفته دیگر ادامه می یافت سوزان مسلما از کار کناره می گرفت.چرا؟بخاطر اینکه لیست افرادش بسیار کوتاه بود.هرکس دیگر هم در موقعیت او بود همین کار را می کرد. اگر نیمه وقت در این کار هستید و روزانه با پنج تا ده نفر تماس برقرار نمی کنید,برای موفقیت در این تجارت تصمیم جدی ندارید.اگر نیمه وقت کار می کنید همین که به لیست سردتان می رسید باید تعداد افراد را باال ببرید و اگر تمام وقت کار می کنید,باید تماس هاس روزانه را تا سی نفر افزایش دهید.شرکت در جلسات مختلف و مطالعه بروشورها جزو زمان کاری مفید محسوب نمی شوند.اگر واقعا تصمیم دارید که یک شبکه بسازید در آغاز کار باید ۸۱ درصد زمان خود را به معرفی کار به دیگران اختصاص دهید.تا زمانی که به سطح معینی از موفقیت برسید بقیه ی زمان شما باید به کار زیاد اختصاص داده شود.نباید به شنودگان حرفه ای بدل شوید که فقط حضور دارند.از روی صندلی های استادیوم بلند شوید و به میدان بروید! برعکس سوزان هر دوی ما زمانی که تازه کار را شروع کرده بودیم,سرگرم معرفی کار به تعداد زیادی از افراد بودیم.بزرگ ترین موشک جواب رد زمانی به مارک اصابت کرد که قبل ازدواجش با رنه در سال ۰۵۸۱ شش نفر از هفت سرگروه قوی شبکه اش به شرکت دیگری پیوستند.این بدترین نوع جواب رد است.بار دیگر او از سرگروه خود خواست در حفظ استقامت به او کمک کند.تأثیر سرگروه را در نظر داشته باشید.دو پیروزی عمده اتفاق افتاد. اول اینکه آن یک نفر باقی مانده در شبکه ,امروز ۹۱ درصد درآمد ما را تأمین می کند.دوم ,مارک با پشتکارش به معرفی تعداد دیگری پرداخت و حاال هفت نفر جدید دارد که به زودی جای عده ای که او را ترک کردند,خواهد گرفت. یادتان باشد که زیاد بودن تعداد افرادی که به شبکه معرفی می کنیم چیزی است که ما را از برخورد غیرمنطقی و احساساتی در مواجهه با کسانی که به ما جواب رد می دهند,مصون نگه می دارد.اگر به تعداد کمی ازافراد کار را پیشنهاد دهیم جواب رد آن ها برای ما بزرگ جلوه می کند. ۲۸ در عوض اگر تعداد زیاد باشد تمرکز ما به آن هایی که آری می گویند جلب می شود.اگر در هفته با صد نفر تماس بگیریم که ۰۱ نفرشان بگویند:»بله!ما به شنیدن موضوع عالقمندیم«و ۸۱ نفر دیگر بگویند:»نه متشکریم«,آن وقت تمرکز شما روی آن ۰۱ نفر خواهد بود.از این بیست نفر سه نفر وارد شبکه می شوند و شما به آن ها توجه دارید تا ۸۱ نفری که اصال تمایلی به کار نداشتند.از سوی دیگر اگر شما با ده نفر تماس بگیرید و دو نفرشان در جلسه حاضر شوند,اما در نهایت ثبت نام نکنند,تمرکز شما ناگزیر روی ده نفری خواهد بود که به هر حال به شما جواب رد می دادند.بازاریابی چند سطحی با یک بازی اعداد شروع می شود و به یک تجارت مردمی تبدیل می شود تا جایی که یک سازمان قانوی از افراد پرهیجان و مشتاق ساخته می شود. بیماری تمرکز محدود بعضی افراد با محدود ساختن تمرکزشان به جواب رد خوش آمد می گویند.به این صورت که تنها به معرفی یک نوع محصول از تولیدات شرکت خود اکتفا می کنند.در حالی که می توانند با معرفی و تاکید بر روی مقوله ی درآمد افزون شونده و زمان آزاد که در نتیجه ی معرفی طیف گسترده تری از محصوالت به دست می آید, جذابیت بیش تری برای مردم ایجاد کنند.بازاریابی چند سطحی طوری طراحی شده است که برای همه قابل دستیابی و اجرا باشد,نه طوری که فقط مخصوص افراد به خصوصی باشد و نه اینکه تنها یک نوع محصول معرفی شود. در عین حال بسیاری از تازه واردها و حتی افراد با سابقه هم دچار این اشتباه می شوند.در سالهای آغازین دهه ۵۱ زمانی که یک شرکت محصول جدیدی را به محصوالت خود اضافه می کرد خیلی از شرکت ها از فرصت عرضه ی محصوالت بی بهره می ماندند.دلیل آن آشکار است؛آمار به دست آمده نشان می دهد که کمتر از ۰۱ درصد جمعیت از داروهای ویتامینی استفاده کرده اند.البته از هر ده نفر ,هفت نفر که محصول جدید به آن ها معرفی شده بود به آن عالقمند نبودند.آن ها چندان اطالعاتی در مورد مکمل های غذایی نداشتند و در نتیجه تمایلی به تغییر عادات خود نداشتند.محصول اصلی آن شرکت شامل انواع محصوالت مراقبت شخصی بود.صد در صد جمعیت ما از مواد بهداشتی و آرایشی به طور مستمر استفاده می کنند,بنابراین اگر افراد شبکه عالوه بر محصوالت قبلی محصوالت جدید را هم به مردم معرفی کنند دچار مشکالت ناشی از تمرکز محدود نمی شوند. حتی مهم تر اینکه عالوه بر عرضه ی محصول باید ایده ی »رویای آمریکایی «را هم به آن ها عرضه کرد؛پول کالن و زمان فراغت.تقریبا همه عالقمند هستند روش پول درآوردن را یاد بگیرند.بنابراین در جلسات معارفه تمرکز خود را روی آزادی شخص و مالی بگذارید و نیز توجه مشتریان را به همه ی محصوالت و خدمات شرکت خود جلب کنید.این شیوه ی جامع همان روشی است که اسطوره های این صنعت را در ساخت سازمان های بزرگ و پویا یاری کرده است. تبدیل جواب رد به انگیزه ی مثبت ۲۹ جان کورکیل ده سال در یک شرکت بیمه مرکزی کار کرد,در همان شرکتی که پدرش به مدت چهل سال در آن استخدام بود.هر دو باهم کار کردند و توانستند به موفقیت قابل توجهی دست یابند.در زمانی که سیاستگزاری های آن شرکت غیرقابل تحمل شدعجان با رهنمایی و حمایت پدرش به شرکت رقیب پیوست و در سال اول سه برابر سابق درآمد داشت.ظرف ۹ سال بعدی درآمد او به شش رقم رسید.بعد به دلیل ادغام آن شرکت با شرکتی دیگر از کار برکنار شد.پدرش که همچنان در همان شرکت بیمه کار می کرد بعدها مسئول یکی از نمایندگی های شرکت شد و به پسرش پیشنهاد یک سمت تمام وقت داد,اما شرکت می توانست تنها مقدار ناچیزی از درآمد شرکت سابق را به او پرداخت کند. یک هفته قبل از اینکه پدرش کار را آغاز کند جان به یک شرکت بازاریابی چند سطحی معرفی شد.او شرکت مناسبی را انتخاب کرد و بالفاصله تمام وقت شروع به فعالیت کرد.زمانی که خبر به پدرش رسید,به جان گفت:» جان!فکر می کنم هرکسی باید کاری انجام دهد.در هر حال,اگر در آن ناموفق بودی می توانی لوازم آرایشی بفروشی و اتفاقا یکی از بزرگترین شرکت های لوازم آرایشی این جا در داالس است,اما هر کاری می کنی فقط امیدوارم که تصمیم نگیری بیایی و به پدر خودت اجبار کنی از آن محصوالت بخرد.من همه چیز را راجع به شرکت های بازاریابی چند سطحی می دانم.کسانی که در آن کار می کنند ماهانه ۰۱۱ دالر درمی آورند و از هر ده نفر,نه نفرشان شکست می خورند.«جان به پدرش اطمینان داد که عدم پذیرش او برای راه جدیدی که انتخاب کرده قابل درک است و او به هیچ وجه تصمیم نداشته که برای اینکار از او و یا افراد خانواده کمک بگیرد. پدرش از اینکه جان موضع تدافعی به خود نگرفته است,متوجه شد که با پسرش مثل یک آدم فرصت طلب برخورد کرده است.او از جان خواست که با هم بنشینند تا در مورد اهدافش صحبت کنند.زمانی که پدرش فهمید جان کامال متعهدانه تصمیم دارد یکی از ده نفری باشد که موفق شده اند,از نو پیمان پدر-پسر را بستند. داستان تبدیل جواب رد به پذیرش,جان را هرچه بیشتر به کار در بازاریابی چندسطحی مصمم تر کرد.او حاال نه تنها در کارش موفق است بلکه,از پدرش بخاطر جواب رد و سپس پذیرش کار قدردان است و تصمیم دارد همزمان با پدرش بازنشست شود تا هر دو از دارایی های خود لذت ببرند.از پدرش به خاطر اینکه او را از آغاز در مسیر درست انداخت سپاسگزار است.شنیدن جواب رد از جانب خانواده می تواند تغییر مسیر بدهد و تبدیل به انگیزه ای مثبت برای برپاسازی شما شود. خالصه فصل: -شکست در بازاریابی چند سطحی از دو مسئله ناشی می شود: ا-بحث و گفتگوی اعضای جدید با کسانی که هنوز در وقت مناسبی برای ورود به شبکه نیستند. ۳۰ ۰-باور نادرست که هدف این است که هرطور شده از پس مخالفت های مردم برآییم,آن ها را ثبت نام کنیم و بعد با سیستم مدیریتی و تقویت انگیزه آن ها را تا آخر به دنبال خود بکشیم. -چنانچه به شیوه ی درست به بازار سرد و گرم پیشنهاد داده شود,تنها دلیلی که ممکن است آن ها پیشنهاد شما را قبول نکنند این است که زمان مناسب برای آن ها فرا نرسیده است.که در این حالت باید به نرمی عقب نشینی کنید و هر شش ماه یکبار در مورد ان ها پیگیری کنید. -جواب رد ,دوست شماست نه دشمن شما.اگر با آن درست برخورد شود باعث سرعت در فعالیت های عضوگیری شما می شود و در نهایت شما را به نتیجه ی مثبت می رساند. -تا زمانی که تعهد خود را اعالم نکرده اید و آموزش ندیده اید در مورد این کار با دوستان و خانواده صحبتی نکنید.)این مسئله را در پایان جلسه معارفه نیز نیز بیان کنید.( -زمانی که تماس با افراد لیست خود را شروع کردید می توانید یکی از دو طرز تفکر زیر را انتخاب کنید: ۰-می توانید تالش کنید که از قبل,خودتان را برای دریافت پاسخی دوستانه اماده کنید. ۰-می توانید برای اجتناب از رنج جواب رد شنیدن,چیزی نگویید,کاری نکنید و هیچ چیز نباشید!!! -پشتکار به همراه باور قطعی هیچگاه شکست ناپذیر نخواهد بود. -وقتی که از جانب خانواده و دوستان حمایت مورد نظرتان را دریافت نمی کنید,روی طرز بینش و رفتار خودتان تمرکز کنید آن وقت تغییرات رفتاری آن ها خودبهخود به وقوع می پیوندد. به محض اینکه آموزش الزم را گرفتید بالفاصله گوشی تلفن را بردارید و با افراد لیست خود تماس بگیرید. -نگذارید که بی میلی به ایجاد تماس و ترس از جواب رد قبل از اینکه کارتان را شروع کنید شمارا متوقف کند. -به اعتبار رهبران خود اعتماد کنید. -یادتان باشد که شما برای خودتان در این کار هستید,اما هیچ وقت در آن تنها نیستید. -اعضای شبکه به رهبران خود همیشه به چشم آموزگار نگاه می کنند. -در زمانی که احساس می کنید میزان اعتماد به نفس شما کم شده است,مطالعه کنید,به کاست های آموزشی گوش دهید و در سمینارها شرکت کنید.در مجموع تا می توانید روی رشد شخصی خود کار کنید. ۳۱ -رشد کند شبکه ی شما باعث می شود که توجه شما بیش تر روی میزان جواب های رد باشد تا به کسانی که قبول کرده اند نگاهی به تجارت شما بیندازند. -میزان رشد شبکه ی شما تناسب مستقیمی با تعداد تماس هایی دارد که به طور روزانه برقرار می کنید. -بازاریابی چندسطحی بعد از نود روز کار با لیست گرم,به بازی اعداد تبدیل می شود.همین که زیر مجموعه های شما شروع می کنند به تبادل اطالعات و تقسیم فعالیت ها با اعضای شبکه شان,این کار به تجارتی عمومی تبدیل می شود. -طرز برخورد درست با جواب رد این است که آن را به خود نگیرید,بلکه بدانید تنها دلیل مهم برای شنیدن این جواب ,این است که زمان مناسب برای ورود به کار آن افراد نرسیده است. -به قطر قطره ی اشتیاق خود توجه کنید تا هیجان الزم برای پیشرفت در کار را داشته باشید. -ایجاد ارتباط با تعداد کم باعث می شود که جواب های رد برای شما بسیار بزرگ جلوه کند.در عوض اگر با تعداد بیش تری کار را مطرح کنید آن وقت توجه شما به کسانی که آری می گویند جلب می شود. -مرتکب اشتباه تمرکز محدود نشوید.با عرضه ی انواع محصوالت شرکت و با تاکید بر درآمدی ناشی از فعالیت جمعی و زمان آزاد که در نتیجه سفارش مداوم محصوالتی است که عموما مورد استفاده قرار می گیرد,جذابیت ایجاد کنید. -در زمان خرده فروشی محصوالت: ۰-به مشتریان یادآور شوید این امکان را دارند تا محصولی را که خریداری کرده اند به دیگران هم معرفی کنند. ۰-مشتریان را در جریان محصوالت و خدمات جدید شرکت خود قرار دهید و بدین وسیله به آن ها در تغییر عادات مصرف کمک کنید. -جواب رد می تواند به نیروی قوی در جریان برپاسازی تجارت شما تبدیل شود.

مدیر سایت نوشته شده توسط:

اولین نفری باشید که نظر می دهد.

    پاسخی بگذارید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

    7 + 1 =