حرف بی فایده نزدن و درست فروختن

زمان مطالعه: ۴ دقیقه

اول از خودتان شروع کنید و بهترین مشتری خودتان باشید. اولاً توقع نداشته باشید مردم، محصولاتی را بخرند که خودتان نمیخرید. چرا من باید از محصولات شما خوشم بیاید درحالی که خودتان خوشتان نمی آید؟! ثانیاً هیچ چیز جای تجربه دست اول و تعریف و تأیید شخصی محصولاتتان را نمی گیرد. مردم به داستان شخصی شما پاسخ مثبت می دهند نه به فهرست بلند بالایی واز ویژگیها و خواص محصولات.

یافتن گروهی از مشتریان دائمی و وفادار که محصولات شما را استفاده می کنند، تضمین کننده درآمد مستمر شماست. اگر می خواهید در مسیر دستیابی به درآمد رسوبی قرار بگیرید بیشتر به دنبال مشتریان دائمی باشید، نه کسانی که فقط یکبار خرید می کنند . البته فرصت فروش را نباید از هیچکسی دریغ کرد. همیشه این امکان وجود دارد که تغییر گرایشی در مشتریان معمولی هم به وجود آمده و آنها به هر دلیلی بخواهند خرید بیشتری انجام دهند.

اگر شرکت شما، خودش محصولات را برای مشتری پست می کند یا برنامه ای برای ارسال خودکار دارد، از فواید این خدمات استفاده کنید. در هر حال همیشه در دسترس مشتری خود باشید. اگر ارتباط خود را قطع کنید، فروش آینده و یک همکار احتمالی را از دست خواهید داد.

هر فروش کامل از چهار مرحله تشکیل یافته است:

  1. با مصرف کننده خود ارتباط برقرار کنید. هرچه ارتباط قویتری بسازید، احتمال فروش شما در آن لحظه و همچنین احتمال فروش های مستمر بعدی بیشتر میشود. در تله ی «یک سایز که به همه میخورد» نیفتید. هر مشتری، منحصربه فرد است، با نیازها، علائق و امیال مختلف و شما می توانید محصولی را به او بدهید که بیشترین فایده را برایش داشته باشد. هر فروش باید با گوش دادن، آغاز و پایان یابد. همه دوست دارند درباره ی خودشان حرف بزنند و مشتری شما با لذت، حرف هایی را به شما خواهد زد که برای مرحله دوم به آنها نیاز دارید.
  2. به مشتری خود نشان دهید که محصولاتتان چطور زندگی آنها را بهتر خواهد کرد. در عصر لذتهای سریع، اغلب ما به دنبال محصولاتی میگردیم که راه حلهای ساده ای ارائه دهند. مثلاً کمکمان کنند که پوستمان بهتر شده و کمی جوانتر به نظر برسیم، کمی جذابتر بشویم، احساس بهتر و انرژی بیشتری داشته باشیم، وزنمان کم بشود، پول کمتری خرج کنیم، فشار عصبی کمتری داشته باشیم یا عادتهای بدی مانند سیگار کشیدن را ترک کنیم. مشتری را گیج نکنید و چیزی بیشتر از حرفهایی که لازم است برای خرید بداند به او نگویید. مشکلات آنها را یافته و نشانشان دهید که محصولاتتان چگونه مشکلات آنها را حل می کنند. توجه تان دقیقاً به مشتریتان باشد. اگر مشتری شما، خواست که جزییات بیشتری درباره محصولات بدانید از اطلاعاتی که شرکت شما برایتان تدارک دیده استفاده کنید. ولی معمولاً مشتریها از این سوالات نمی پرسند. بمباران اطلاعاتی، به جای اینکه مشتری را تشویق به خرید بکند، او را گیج کرده و حتی ممکن است منجر به جبهه گیری مشتری بشود .
  3. فروش را به اتمام برسانید. وقتی به انتهای فروش رسیدید، با اطمینان حرکت کنید. افراد مردد را با نشان دادن ایمان خود به محصولاتتان، قانع کنید . مثلاً بگویید: «بعد از استفاده از این مکملهای خوراکی، سطح انرژی من از ۲ به ۱۰ رسید. این مکملها، تفاوت چشمگیری را در من ایجاد کردهاند ». «پوست شما نرمتر خواهد شد. خودم تفاوت را تقریباً بلافاصله احساس کردهام و دوستانم هم آنها را متوجه شدهاند. خیلیها به من میگویند چقدر زیباتر شدهام.» اعتماد خود به محصولاتتان را با روش فروش «بالا به پایین» تقویت کنید. بالا رفتن از یک شیب، سخت تر از پایین آمدن از آن است. فروش هم همین طور است. این روش بدین شکل است: بهترین پیشنهاد، بهترین مدل یا بهترین برنامه خود را همان اول ارائه بدهید. وقتی به مشتری خود نشان می دهید که توان خرید بهترین ها را دارد، دارید او را تحسین می کنید. با این جمله شروع کنید «اگر بهترین (یا سریعترین) نتیجه را می خواهید، این پیشنهاد من است ». اگر تردید داشتند بگویید «اگر ترجیح می دهید کم کم شروع کنید، پیشنهاد میدهم با اینها شروع کنید ». باز هم اگر علاقه نشان ندادند بگویید «بسیاری از مشتریان از این شروع کرده و بعداً از اینها مصرف نموده اند ». در این لحظه، دیگر حرف نزنید. سکوت به مشتری شما اجازه می دهد که فکر کرده و تصمیم بگیرد. اگر وقتی مشتری دارد تصمیم می گیرد، فشار آورده یا حرف زیادی بزنید، ممکن است از فروش دور شوید. اگر مجبور شدید که مشتری را به زور متقاعد کنید، یعنی کارتان را درست انجام نداده اید.
  4. پیگیری کنید تا مشتری تان را راضی نگه دارید. هرگز این واقعیت را فراموش نکنید که شما، مشتری دائمی میخواهید. مطمئن شوید که مشتری، از تصمیم خود راضی است، هر تصمیمی که گرفت فرقی نمی کند. همیشه قول بدهید که بعداً تماس گرفته و از آنها خواهید پرسید که آیا از محصولات راضی هستند و یا آنها را از محصولات آینده باخبر خواهید کرد. خیلی راحت تر است که همان اول بگویید «حتماً با شما تماس می گیرم تا ببینم از محصولات تان راضی هستید» تا اینکه بعداً توضیح بدهید چرا تماس گرفته اید. اگر فروشی انجام ندادید بگویید «اگر از نظر شما اشکالی نداشته باشد با شما در تماس خواهم بود». اگر اجازه داشته باشید که تماس بگیرید، راحت تر و با اعتماد به نفس بیشتری تماس خواهید گرفت. درباره ی هر مشتری، یادداشت مختصری را برای خودتان بنویسید تا هر وقت با او تماس می گیرید مجبور نشوید به حافظه خود فشار بیاورید. «امروز چطورید؟» شروع خوبی برای گفتگو است.

این روشها خیلی کلّی به نظر میرسند؟ چون همین طور هم هستند. بازاریابی شبکه ای اینگونه کار می کند: فروش مکرر محصولات باکیفیت و یا خدمات عالی و روابط ادامه دار.

ولی با همه این حرفها بسیاری از مشاوران یا توزیع کنندگان وقتی در برابر مشتری قرار می گیرند، آموزشهای خود را فراموش کرده و پس از آنکه علاقه ی نصفه و نیمه ی خود به محصولات را به مشتری نشان می دهند ناگهان او را به رگبار جملات فروش میبندند. وااااااااااااااااای از دست آنها!

کارتان را درست انجام بدهید. به زودی می بینید که مهارتها و حرفه ای گری شما در فروشتان خودنمایی خواهد کرد.

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

7 + 6 =