ساختن محیطی مناسب برای مذاکره در فروش

زمان مطالعه: ۴ دقیقه

اگر بدانیم برای مذاکره چطور محیطی درست و مناسب بسازیم، احتمال موفقیت مان بسیار افزایش می یابد.پیش از تنظیم راهکار مذاکره مهم است مروری بر انگیزه هایمان داشته باشیم تا بدانیم چرا در وهله اول مذاکره می کنیم.
آیا به طور قوی با ایده های بیان شده درحال حاضر می توانیم در عمل از آنها استفاده کنیم؟ شاید هم برای
حمله ای جدید به اهداف مورد نظرمان برنامه ریزی کرده باشیم (کنترل هزینه، درآمد فروش یا حتی سازماندهی مجدد مسیرهای کاری). شاید هم نگران این هستیم که واکنشهایی منفی دریافت کنیم.

امروز می توانیم بهترین محیط را برای مذاکره فراهم، و از اختلال وعوامل منفی که سبب کاهش نتیجه گیری موفق می شود دوری کنیم این عوامل عبارتند از:

  • مرور نظراتمان درباره مذاکره
  • ایجاد بهترین فضا برای جلسه
  • انتخاب بهترین زمان
  • انتخاب بهترین محل

مرور نظراتمان :

بیایید به مثالی توجه کنیم. مدیرمان از ما میخواهد ساعت های کاری تیم مان را کم کنیم. بهترین راه برای این کار حذف یکی از افراد است، اما نگران هستیم که این مسئله سبب بروز نظرات منفی و حتی کشمکش در تیم مان شود؛ بنابراین، احساس می کنیم بهتر است سرسختانه روی موضع خودمان بمانیم. البته، تغییرکردن مشکل است و ممکن است سبب بروز نتایج بد در فضای کاری شود.

برای پیشگیری از این مسئله می توانیم از خطی مشورتی و نرم تر استفاده کنیم، ایده های ساختارمندی را از تیم بگیریم و فضایی بهتر بسازیم. حتی ممکن است همه با هم توافق کنیم که ساعاتی از کارمان صرف دانشکده شود.

ساخت فضای درست :

مذاکره کننده های با تجربه می دانند که چهار نتیجه ممکن برای هر مذاکره وجود دارد :

من می برم و تو می بازی؛
من می بازم و تو می بری؛
من می بازم و تو می بازی؛
هردو می بریم.

بیشتر افراد ترجیح می دهند برنده باشند، مگر اینکه انگیزه های غیرمعمولی برای باخت داشته باشند. خطر باختن سبب می شود مذاکره کنندگان به سه دسته تقسیم شوند:

  1. آنهایی که رقابتی هستند و می خواهند در همه چیز برنده باشند؛
  2. آنها که اهل همکاری هستند و میخواهند هر دو طرف به بهترین معامله برسند؛
  3. آنهایی که اهل توافق جمعی هستند و می خواهند به ارتباط خوب در مباحث بالا اهمیت دهند و تقسیم کردن دو طرف را نوعی تهدید میدانند.

اگر نقش یا هدف ما ادامه توسعه تجاری باشد، سبک همکاری سبب بروز بهترین نتیجه با روابط طولانی مدت می شود؛

بنابراین، فضای مناسب از موارد زیر متأثر خواهد بود:

  • احساس ما درباره شرایط؛
  • احساس ما درباره طرف مقابل؛
  • قدرت نسبی دو طرف؛
  • توانایی ما در غلبه بر شرایط استرس زا؛
  • آرامش، به ویژه در شرایطی با فشار عاطفی؛
  • میزان اعتمادمان به یکدیگر؛
  • درجه بازبودن فکری؛
  • خواسته هایمان (آیا کسی هستیم که میخواهد به نتایج بهتر از متوسط برسد)؛
  • چگونه خودمان را به گوش دادن مجهز میکنیم (مانند حرفزدن)؛
  • کاریزما

استفاده ما از کلمه طرف مقابل به معنی کسی نیست که به طرفمان تپانچه گرفته باشد، این کلمه خلاصه برداری شده ازکسی است که میخواهد با ما مذاکره کند.

به یاد داشته باشیم که اگر می خواهیم به معامله برنده- برنده برسیم،باید طرف مقابلمان هم به توافق رضایت بخشی برسد، برای این کارمی توانیم از ده عامل فهرست شده در بالا استفاده کنیم.

انتخاب زمان درست :

شاید زمان درست برای مذاکره وقتی باشد که نیاز ما برای معامله کم ، وبرای طرف مقابل بیشتر باشد. اگرچه مذاکره کنندگان اهل همکاری، قرارگرفتن در چنین روابطی را به حداقل می رسانند، شاید طرف مقابل احساس کند ضربه خورده است و بخواهد دفعه بعد به ما ضربه بزند. این نوع کشمکش ممکن است سال ها بعد دیده شود.

ویژگی های مذاکره کنندگان ماهر

  • زمان بندیشان را دقیق انتخاب میکنند؛
  • با صبوری طرف مقابل را به پشت میز مذاکره می کشانند (این کار زمان می برد)؛
  • از جلسات مذاکره خودبه خودی اجتناب میکنند (اگر ممکن باشد)؛
  • موردشان را با دقت آماده می کنند؛
  • می سنجند شاید چیزی که به آن فکر می کنند، در دستور کار طرف مقابل باشد؛
  • محدودیتهای خود و طرف مقابل را می شناسند (برای مثال، آیا صبح هاتندخوتر هستیم یا عصرها؟)

انتخاب بهترین محل

محل درست مذاکره جایی است که بیشترین احساس راحتی و مهمتر از آن،اعتمادبه نفس را داشته باشیم، این عامل راحتی باید راحت تر از احساس توی خانه بودن باشد.گاهی خانه مان ممکن است عیب هایی برای ما داشته باشد؛ برای مثال، ممکن است هنگام تمرکز بر روی مذاکره نخواهیم حواسمان با خرده سؤالات پرت شود. یا اینکه نخواهیم تماس های تلفنی سبب اختلال در کارمان شود. شاید به طرف مقابلمان اجازه ندهیم وضعیت محل کارمان را ببیند اگر در چشمهای او خانه مان لوکس یا بی نظم دیده می شود (ممکن است چنین حسی هم وجود نداشته باشد)، این عوامل ممکن است به افزایش اعتمادبه نفس طرف مقابل و کاهش خودباوری ما کمک کند. از سوی دیگر هم دیدن این مناظر در خانه طرف مقابل مذاکره ما در این راستا به ما کمک می کند.
جلسه در یک منطقه بی طرف روش خاص اجتناب از این مشکلات است که اغلب مذاکره کنندگان آن را ترجیح میدهند. البته، بهتر است آگاه باشیم که شاید منطقه بی طرف در محل مسکونی طرف مقابل مان باشد یا شاید آن محل در شرایطی قرار داشته باشد که در آن احساس راحتی نکنیم. در این بین، شرایط اجتماعی هم ممکن است برای مذاکره کنندگان معایبی داشته باشد؛ برای مثال، دعوت شدن به رستورانی باکلاس به جای دیدن یکدیگر در محلی که مذاکره تجاری پیشین را در آنجا گذراندیم یا بالعکس. شاید کارکردن در شرایط
سخت یا با مبلمان چشمگیر سبب شود برخی افراد به نتیجه ای خوبی نرسند.


مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 + 6 =